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2014/4/30 星期三 10:26 AM
你問我頂尖業務員有什麼特別之處,答案是...






撰文者 吳育宏


只要時間允許,週末我都會到社區附近的籃球場打球。學生時代打球,研究的是基本動作跟戰術;多了社會歷練後接觸同一種運動,看到的是不同層次的內涵,內心領略也有所不同。

例如:比賽的樂趣來自哪裡?年輕時的答案很簡單,就是贏得勝利。所以即使是一群業餘選手進行的友誼賽,大家也常為了一顆球的判決互不相讓,好像獲得勝利才是唯一的樂趣。

等到自己年紀漸長,對運動的樂趣也有了新的感受。遇到實力懸殊的情況,即使自己是大獲全勝的那一方也變得索然無味。所以現在的體會是:「樂趣不一定非得來自『勝利』,真正的樂趣是來自『競爭的過程』。」

若是有實力相近的球友,可以讓大夥一起痛快揮汗的過程,遠比最後那「非輸即贏」的單調結果來得重要。只要是規則允許的君子之爭,對手給予的壓力(不管是刁鑽進攻還是強悍防守)都成了比賽樂趣的一部分。「壓力」不再是那麼負面的名詞,而真正享受過程的人,也不會為了最終結果爭得面紅耳赤,甚至出現大傷和氣的場面。

當我發現自己對壓力有新的見解,就更能夠享受運動的樂趣。我依然對結果「在乎」,但是不會對它「鑽牛角尖」。在兩者之間找到平衡,似乎是我虛長幾歲之後的領悟。業務工作的道理,也有幾分雷同。

我經歷過幾種不同的業務工作,現在則是和數十種產業的業務人員交流,瞭解他們工作的困難是什麼、找尋突破瓶頸的方法。如果你問我頂尖業務員有什麼特別之處,我會說是「處理壓力的方式」。

有一種極端是對結果非常「執著」的業務員,所以他們對客戶展現卑躬屈膝或是咄咄逼人的態度。在供給大於需求的市場趨勢下,這種態度非但無法感動客戶,還會嚇跑一堆人。

另一種極端是「草率」處理客戶的拒絕或異議,遇到壓力就馬上轉移到下一位客戶,期待好運氣讓自己碰到容易溝通的對象。這樣的業務員沒有辦法處理棘手或尷尬的議題,當然也難發展出有價值的商務關係。

所以,我感覺要在「執著」跟「草率」之間取得平衡,才領略得到業務工作的精髓,就像體會到球賽的不同樣貌、不同樂趣一樣。

以下是我取得「平衡」的方式。

首先,業務人員必須看得到自己產品和服務的「真價值」何在。這不是關起門來一廂情願的想法,而是有能力從市場的角度,看見交易帶給客戶的真正利益是什麼。太多業務員甚至企業主迷失在此,自己都不知道答案,業務拓展肯定是窒礙難行。

其次,若是看得到真實的價值,業務人員才會進一步理解到客戶為什麼從交易中獲益。交易不再只是「賣方」銷售金額的累積,它是「買賣雙方」價值的交換。想通這個道理,做成交易何需卑躬屈膝,做不成交易又何來的難以釋懷。業務人員的工作,就是引領客戶看到真價值罷了。

最後,我們還要接受商業世界的現實:「客戶的認知總是存在缺口甚至誤解,所以才需要業務人員的溝通。」既然如此,也不必對來自客戶的壓力抱持太過負面的看法,它甚至是增加業務工作價值的原因。

在一般人眼中,業務工作充滿挫折,所以業務員特別需要正向思考。但是,正向思考不是盲目樂觀,而是看到負面際遇的正面意涵。當我發現字典裡面「壓力」有了新的定義,當我發現「Pleasure(樂趣)」竟然可以來自「Pressure(壓力)」,球場和商場都變得有趣多了。


作者簡介_吳育宏



國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。

著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)


文章分享來源:http://www.businessweekly.com.tw/KBlogArticle.aspx?ID=5845&path=h&pnumber=2

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