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2014/5/29 星期四 09:49 AM
學起來!Top Sales用「一張圖」就讓客戶買單




撰文者吳育宏






2013年商業周刊的「超業講堂」,不管是在講台上、講台下或是會後的交流時間,我都認識了很多頂尖的業務高手。我發現這些優秀的超級業務員,除了有求知若渴的態度,還有一項共通的特質,那就是「整合力」。


汽車業的朋友專心聆聽房仲業的故事,從中找出讓客戶滿意的服務心法;醫療器材的業務員向金融業的案例學習,試著複製不同領域的成功經驗。這些把自己歸零學習的學員當中,不乏在某個領域耕耘超過10年、20年的前輩,而且許多人早有傑出的成績單。


然而,在他們追求更上層樓的過程,與一般人學習態度最大的差異就是,他們並不是來課堂上找「立即可用」的答案。他們願意靜下心來觀察,那些看似和自己產業毫無關聯的經驗,吸收之後再帶回生活、工作中學以致用。也就是先觀摩、整合不同領域的成功元素,再想辦法套用到自己身上。


相較之下,亞洲傳統的填鴨式教育把許多人訓練成考試機器。所以處於「見樹不見林」階段的朋友,總希望可以獲得速成的學習效果。最好是課堂上做的筆記,明天早上的客戶拜訪就可以用得到。存在這樣的心態,其實反而限縮了自己成長的格局。


「整合力」到底有多重要?由未來的產業趨勢可以一探究竟。從數位媒體、綠色科技、全球化市場,到文化與文創等,現有的教育體系很難訓練出跨領域的即戰力人才。也就是說,進入社會的學習遠比校園裡的學習來得有用,「學力(學習能力)」遠比「學歷」來得重要。


業務開發也是非常需要「整合力」的工作。過去的市場環境較為封閉,業務員依靠單兵作戰能夠成功。如今的市場,已經從業務員(供應商)之間的競爭,轉變為「產業鏈」之間的競爭。透過異業結盟、策略聯盟的方式,不同行業的業務員共享彼此的通路資源,擴大共同的客戶基礎。沒有靈活思維、整合能力的業務員,很容易就被市場所淘汰。


客戶溝通也和「整合力」有關。在面對客訴時,我們要將顧客的意見具體化、事實化,避免負面情緒被無限上綱,這是溝通技巧的「切割法」;另一方面,顧客對我們的讚美和肯定,業務員要懂得巧妙的延伸和擴大,將它和我們的其它特點「整合」在一起,又可以稱之為「結合法」。


又或者,當業務員要解釋複雜的產品內容,如果能夠「整合」取材自生活周遭的概念,也會達到更好的溝通效果。例如,要解釋金融商品「風險」與「報酬」的關係,與其在合約條款上咬文嚼字,不如看圖說故事。在紙上畫出一條河流的示意圖,外加兩根橫木。粗的、長的橫木比較安全,但是通行時間較長,代表「低風險、低報酬」的選擇;細的、短的橫木比較不安全,但是通行時間較短,代表「高風險、高報酬」的選擇。


一個圖像的威力,往往大過千言萬語,因為人腦處理影像的速度,是處理文字的6萬倍。不管在哪個領域,只要我們不被專業知識「綁架」,能夠整合簡單易懂的觀念,人人都可以成為溝通專家。


有整合能力的學習者,各行業都是學習的對象,生活中充滿智慧;有整合能力的業務員,各產業都是合作的對象,市場上處處是商機。這就是我在「超業講堂」看到的精神。



作者簡介_吳育宏




國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)



分享來源:http://www.businessweekly.com.tw/KBlogArticle.aspx?ID=5021&path=h

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