經紀人員部落格 謝興泰 [0937-689-993]
網誌文章
2014/6/23 星期一 10:48 AM
業務員不該只是「販賣機」




撰文者吳育宏



「在現今的市場環境,業務人員扮演的角色有什麼轉變?」這是各種不同產業的客戶,不約而同會和我提起討論的問題。


讓我們思考市場特性有什麼改變,朝什麼趨勢發展。


若是回溯到最早期「生產導向」的時代,製造技術可以創造差異化、形成競爭優勢,產品的「硬體」就扮演了相對重要的角色。十年前談到筆記型電腦、行動電話和數位相機,我們會討論影像畫素和組裝品質,因為他們是造成差異化的重要因素。如今,他們已經變成基本條件和入場券,就像沒有人會談轎車的窗戶是手動還是電動一樣。


當「硬體」在交易過程中創造差異化的空間變少,業務人員必須扮演越來越重要的角色。靠強勢產品的「拉力」來開拓市場、坐享其成的機會不復見,商業活動的價值更依賴「人」的元素。從售前服務、產品展示到售後服務,人際溝通的軟實力,遠比硬體來得關鍵。這是「吃軟不吃硬」的時代。


其次是由於資訊爆炸,讓業務人員靠「資訊不對稱」來獲取利潤的空間越來越小。在舊時代、低價值的業務活動裡,只要找到外行的買家,就有機會創造「超額利潤」。但是在網路時代,從衣服、鞋子到汽車、房子,都可以在網路上找到大量的產品資訊,買家大多成了「玩家」和「專家」。有趣的是,因為進入市場的門檻降低,反而是外行的「賣家」越來越多了。


業務人員若是無法建立足夠的專業水準,手中的產品不如交給網路或販賣機去銷售,這些機器和工具都是很稱職的「資訊(information)提供者」。然而客戶更需要業務人員扮演的,應該是「價值(value)提供者」和「資源(resource)整合者」的角色。


若是你發現自己費盡力氣、千里迢迢的拜訪重要客戶,但是一場會議結束後,傳達的資訊盡是官方網站、產品型錄上的制式內容,也沒有產生足夠的附加價值,這絕對是很大的警訊。這一類業務人員在市場上的競爭對手不是同業,在職場上的競爭者也不是同事。和他們競爭的可能是網站或販賣機,被取代性是高或低,可想而知。


硬體差距縮小、資訊透明度提高這些市場趨勢,最終使得顧客對標準化商品的價格敏感度提高,而接受行銷訊息的耐性則是降低了。


綜觀以上市場環境的轉變,我給企業經營者和業務人員的建議是:「深耕『品牌』比拓展『通路』重要。


這裡所指的「品牌」不限於產品品牌,而是包括企業品牌、個人品牌;而通路也不只是陳列商品的通路,它泛指企業與供應鏈夥伴之間、業務員與客戶之間的網絡關係和連結程度。


舉例來說,大量拜訪客戶是一種延伸人脈、擴大「通路」的方式。但若是業務員只著重在表面的銷售話術,無法提供真正的價值或贏得客戶的信任,即使看得到短期的業務績效,他個人的「品牌」價值是一點也沒有累積效果的。


好比一個社群網路,可以透過行銷工具累積甚至購買粉絲,建立產品曝光的「通路」。但若是它沒有能力與社群粉絲建立信任感、產生具有溫度的關係(情感),再廣的通路、再多的粉絲也無法轉變成為商機。這正是許多行銷門外漢不瞭解,大量的置入性行銷正在如何傷害自己的品牌。當然,那些感到厭煩的目標顧客只會選擇離去或沉默,而不會給予意見回饋。


我們也可以說,「品牌」真正的價值來自它在顧客心中創造的「心佔率(mind share)」。不管是個人所建立值得信賴的聲譽,或是一個名稱讓人聯想到的高品質、豐富創意或是深厚情感。


人心,才是最大的通路。




作者簡介_吳育宏





國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)


文章分享來源:http://www.businessweekly.com.tw/KBlogArticle.aspx?ID=3624&path=h

回應(0)
較舊文章 TOP 較新文章
給個回應
姓名*

信箱

留言*

請輸入下方顯示之四位數字*
 重新產生

回應
每日好屋推薦
精選房屋
文章分類
2017年
2016年
2015年
2014年
2013年
2012年
累積人氣: 110974人
網誌文章數: 281篇
目前物件數: 30件
已成交件數: 46件
最新文章
  1. 安坑交通改善房價親民 首購族看過來
  2. 台北 北投文山首購愛
  3. 房價低CP值高!小偷不愛文山區 失竊率最低
  4. 雙北男性購屋 文山區最受歡迎
  5. 房市熱區,點閱排行「北市文山、新北板橋」
  6. 文山區福興路排水分流完工 柯P掛保證不再淹水
  7. 房市回溫 上網看屋增多 最多人查的是這區..
景美加盟店【貴鳳不動產經紀有限公司】
分享
Copyright(c)2010 ETWARM .本網頁所有版權皆屬於東森房屋所有,禁止轉載編輯
東森房屋股份有限公司 地址:臺北市中正區館前路42號四樓電話:(02)5559-0688 免付費客服電話0800-011223