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謝興泰 謝興泰
0937-689-993



◆【中華民國不動產經紀人國家考試合格】

◆【仲介實務經驗與帶店23年,成交1000多戶實務經驗。】

◆【2010年至2014年連續五年榮獲東森房屋作育英才獎。】

◆【2015年榮獲東森房屋最高榮譽師鐸獎】

◆【榮獲東森房屋仲介菁英獎、卓越團隊獎、交易安全獎】



◆【媒體採訪】

東森新聞、中天、非凡財經台、TVBS、華視、聯合報、

蘋果日報等



◆【講師認證】

◎領越領導力國際認證講師

◎FDT克服團隊協作五項障礙國際認證講師

◎美國PDP國際人力資源管理教練

◎2015年中國自強講師

◎2016年台灣風雲講師

網誌文章
2014/7/18 星期五 10:19 AM
日本添加物之神 傳授「傻瓜採購法」




在日本有「添加物之神」稱號的安部司,離開食品工廠後出書舉發自己的過去,以下摘錄他在書中提到的飲食安全重點,供民眾自保參考。




該腐壞的食物沒壞,就有問題。



安部司在日本家喻戶曉,他不但出書揭發了食品內幕,更以添加物為題,進行上百場演講,在YouTube影片累積超過80萬觀看次數。


其實,安部司的第一份工作,就是食品添加物公司的業務,廠商特愛找他諮詢,開發約百種加工食品。


然而,當他的大女兒3歲生日那夜,他卻嚇呆了。餐桌上女兒最愛的一盤菜,竟是由他開發、加入30種添加物後由黏爛的肉屑「復活」而成的肉丸子;隔天,他向公司遞出辭呈。


之後,安部司演講、出書,希望讓更多人認識餐桌上的真相。他認為現實生活中,一邊看著毒性一覽表一邊採購,是不太可能的。因為隨時可能新增通過政府認可的添加物,或是被禁用的添加物。


下面介紹幾種挑選食物的方法,摘錄自《安部司的餐桌真相大揭秘》。


1、第一印象覺得不相信就別買


舉例來說,有些商品強調利用人工甘味料取代砂糖,有益身體健康。對於廠商的形象戰略,我們只要抱持單純的懷疑來應戰即可。「不加砂糖就能讓食物及飲料變得甘甜?真是難以置信。」這就是對商品的第一印象。這麼一來,只要不買這種商品就沒事了。


2、廚房裡沒有的東西就是添加物


比方說,「鹽」與「砂糖」都是廚房常見的調味料,但是「己二烯酸」不會出現在一般家庭中的廚房,而且也不易買到。

這麼一想,選購食品就會變得簡單多了。只要減少「廚房裡所沒有的東西」,就能減少添加物的攝取。


3、背面標示看不懂的原料就不吃


某位媽媽在反覆看著食品的商品標示後說:「你跟我說成分什麼的我也不懂,總之只要看到商品標示上出現許多奇怪的原料,我就不買。」


便利商店是認識食品添加物的最佳地點,各式商品皆貼有標示,標示得相當清楚。當商品雷同,價格卻大不同時,要記得比較商品的內容物。


越是「便宜、簡單、方便、美觀、好吃」的食品,添加物的標示文字一定超過5行之多,才能製成商品。


4、對市售家常菜持懷疑態度


懶得自己費工夫而買現成家常菜,常含有大量的添加物。


明太子、醃漬食品、餡類食品等含有許多添加物,可是一週吃不到幾次。因此我們該重新評估的不是這些很少食用的食品,而是注意自己在家也能做的市售家常菜。


5、小心掉入文字陷阱


或許會有人認為「天然色素比較安全」,不過沒人敢保證。只要想到「明明沒有添加人工色素,為什麼成品色澤會比自己親手做的還要鮮豔?」也會覺得相當詭異。


商品未放進冰箱保藏就直接販賣,卻標示保存期限1天半,未免太不可思議,更何況沒有添加防腐劑。商品上標示保存溫度須低於10度以下,雖說地下街有開空調,但商品沒放進冷凍櫃冷藏,這點真是令人匪夷所思。


6、比較親手做的料理與店家賣的差異


只要商品與自己平常在廚房做的料理不太一樣的話,就是經過加工程序的食品。


為什麼馬鈴薯沙拉是鮮黃色的?若是自己做的話,絕對做不到這麼漂亮。商品上雖然標示未使用人工色素,但寫著「某某色素」,如「類胡蘿蔔素色素、胭脂蟲紅色素」等,這項食品雖然未使用人工色素,但卻使用天然色素來增加色澤,因此成品顏色會比自己做的沙拉來得不自然且鮮豔。


7、該腐壞而沒壞,就有問題


「如果依照一般程序製造的話應該會腐壞,但為什麼放這麼久還能吃?」只要抱持這種單純的懷疑,就能判斷食品是否含添加物。


我們以「含真正芥末的芥末醬」及「芥末醬」為例,只要抱持單純的懷疑就能區分兩者的不同,「含真正芥末」,其實就表示它是「芥末醬」,並非由真正芥末製成之意。


相信有不少人覺得驚訝,其實只要單純的思考,就能了解許多其中的奧妙之處。



小檔案_安部司


出生:1951年

經歷:食品添加物公司業務

現職:自然海鹽產品最進之鹽研究技術部長

著作:《恐怖的食品添加物》、《安部司的餐桌真相大揭秘》



文章分享來源:http://health.businessweekly.com.tw/AArticle.aspx?id=ARTL000003051

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2014/7/18 星期五 09:38 AM
嘔!只差一點就成交,你到底錯在哪?




撰文者謝文憲(憲哥)






什麼是「軟實力」,就是從小事看見對工作的負責與熱情。近來,有三件事讓我發現什麼是真正的「軟實力」。



第一件事:小提袋的貼心服務


年前受電影公司邀請,到板橋著名百貨公司內的大型戲院看了一場試映會,由於當天我從台中北上,身上提著大包小包課程用的道具,與明天要送給學生的書,顯得有些笨重與不便,於是先到之前上課程的連鎖居家門市,找了位我認識的店長,順便拜託她,幫忙顧好我的東西,這樣我就可以不疾不徐的去看電影。


電影看完後,加上電影公司要我錄一段推薦影片,所有事情完成後,已經接近十點,百貨公司即將打烊,我擔心東西拿不到,急急忙忙地回到三樓拿我的東西。店長為了等我不但延後下班,還幫我把原本裝書的舊提袋換成一個嶄新又漂亮的新提袋。我問她,為何幫我換了一個新提袋?


她回答:「舊的已經快破了,我怕你裡面的書很重、很多本會掉出來,也算是順便幫我們公司打一下廣告啊!」


我直說:「妳好貼心。」


她的細心還不只如此,還特別把我叫到旁邊,跟我說了一些話。


她說:「憲哥還記得上回上課時,我們店有位優秀的組長嗎?她下周要接受雜誌專訪,給她鼓勵打氣跟讚美一下吧!還有,別說是我說的喔!」


我當然照辦。


離去時,她送我走出店門的途中,還不忘提醒一位店員要做好文具區的排面整理,當下,我心裡想,難怪她會成功。



第二件事:早該丟的筆記本


我的車因為很少開,八年也只開了九萬多公里,所以老婆希望我換小車,這樣她以後接送小孩比較方便,於是我在年前看了一款新車。


營業據點就在我家對面不遠,我注意這款車很久了,當天遇到的銷售員非常專業也很熱忱,名片上還有「年度精英業代」字樣,他非常熱心的介紹這款新車,加上帶著我試乘、幫我找二手車商估我的舊車,臨走前,還很積極的要我留下資料,試圖想當天結案。因為我是現金買車,加上老婆也來看,這在我所教授的業務面銷課程中,顯示出多重與極高的「buying signal」(購買訊號),當然,再加上我也不像是會騙人的樣子,他就使出渾身解數要當場close。


我告知他,先讓我去吃中飯,明天一定回你消息。其實我當時心裡很想馬上刷卡付錢,可是我沒這麼做。


我想要打電話給發哥。


發哥,是我的汽車顧問,已經賣了我兩部車,過去十年都是他在服務我,保險、理賠、服務都是他在做,只不過他最近比較專注在雙B與租賃業務,我們比較少見面,不過年節還是會收到他的簡訊與問候電話。


「發哥,我要買車。」


我在電話那一頭,把我的需求與相關訊息,跟他說過一遍之後,他跟我說:「四點來我家。」


三點不到,「精英業代」已先一步到我家按門鈴。他說要送我來店禮,老婆先一步把他拒在門外,我突然覺得他真的好有誠意又積極,其實以我的標準他已經合格了。但我最後還是沒選他,為什麼呢?


因為四點一到,發哥出現了,他那本泛黃的筆記本十年沒換過,裡面記載了所有客戶換車的訊息。翻到我那一頁,我瞠目結舌,關於我車子的相關紀錄,密密麻麻、鉅細靡遺,經過他的三寸不爛之舌,一個小時後,我簽了合約,也把舊車一條龍的給處理掉了。


他已經賣車二十多年,經手處理過近五千輛新舊車買賣,也提到了很多我以前同事的工作變化,簡直就是「車通、人通、訊息通」。


我問他,已經二十一世紀了,他為何不用筆記型電腦、平板電腦來服務顧客呢?他說:「這是我二十年來的寶,我捨不得。」其實我心中浮出的一句話是:「我也捨不得換掉你」。


隔天,發哥把我的舊車牽走,還準備了一台剛洗好、打好蠟的小車,供我當作新車交車前的代步車。


第三件事:他只問有沒有受傷?


我們全家的眼鏡,都在中壢市區老家附近一間不起眼的小店配的。老闆很年輕,記得住我們全家人的名字與喜好,這十五年來,從我到兩個兒子的眼鏡,都是他親手挑選。


有一天,國小六年級的弟弟,剛配好一副全新的帥氣眼鏡,才一個多月,就在打籃球時,被粗魯的同學扯下,折斷了一隻框;加上那一天國語月考大意失荊州,僅考89分,回到家裡大哭一場。


我沒罵他,只說先帶舊眼鏡應急吧。


隔天去眼鏡行找老闆,我心裡盤算著要怎麼樣才可以把新的鏡框再殺低價一些,一定得多編一些理由。


沒想到他一看到弟弟就說:「怎麼換舊鏡框了?」「蝦米?斷了?你有沒有受傷?」


「沒受傷就好,沒受傷算是幸運啦,沒關係,叔叔幫你換一支新的。」


我壓根沒想到,非自然損壞的鏡框,老闆會願意幫我免費換一支新的。



專業與熱情


以上三件事讓我想到,企業經營的差異化就在「服務」,而且決勝關鍵都在一些微不足道的小事上,說穿了,這三件事好像都沒什麼,但他們都做得如此自然。


更讓我感動的是,女店長因為去年騎機車車禍,右手還未完全康復,還需要靠復健才能完全恢復;發哥年紀也大了,不像「精英業代」這樣年輕充滿幹勁與熱情,可是展現出來的是立即、精準、老練的業務操作技術。而眼鏡行老師雖然年紀輕輕,卻知道要用關心來服務客戶,而不是一味的只計較錢。


您一定同意,「精緻的服務」與「深度的文化」,是台灣拉開兩岸產業差距的唯二武器吧。尤其是現今這局面。


我常說:「專業讓您稱職,熱情讓您傑出」,上述三位都算是我的朋友,在他們的領域中,「持續」所養成的專業技術,是我見到的最大特點。


大家都是從22K(甚至更低)開始打拚,靠著專業與熱情、靠著關懷每位內外部顧客,直到有了這一點小小成績。


這是提袋與筆記本給我的啟示,也是我想告訴你的啟示。



作者簡介_謝文憲(憲哥)




富比士雜誌公布亞洲前五十大最佳企業的專屬講師,最具影響力的職場訓練大師,連續十年獲《管理雜誌》評選為華語知名企業講師。著有《行動的力量》、《說出影響力》、《教出好幫手》、《人生最重要的小事》(春光出版)等書籍。



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2014/7/14 星期一 10:22 AM
一個計程車司機大哥的「尊重」




撰文者吳育宏







由於從大陸起飛的班機嚴重誤點,降落桃園機場時已經是凌晨。走出機場大廳的我疲憊不堪,感覺連抬行李的力氣都很微弱。好在這時計程車司機一個箭步就把我手上的行李接過去,俐落的放入後車廂。


車子啟動之後,司機大哥沒有馬上開口詢問我要到哪裡,只是先往機場聯外道路行駛。我猜想,他從後照鏡注意到我正在整理皮夾、確認手機在哪個口袋,同時把手邊的電腦包擺好。刻意等我就定位後,他才開口和我交談。即使是他這樣很小的「等待」舉動,也讓我感覺受到尊重。


看我穿著西裝,他說:「剛出差回來台灣吧?辛苦了。」


「是啊,結果竟然遇到班機誤點,晚了三個多小時才到,真是累人。」我苦笑。


「先生要到哪裡呢?」他接著問。


「台北市的內湖路,謝謝。」從我低沉的聲音,他大概也聽得出我疲累的程度。


回答完後我把眼睛闔上準備休息,他又接著問:「先生,到內湖路的哪裡、哪個路口呢?」


過去我習慣接近目的地(內湖)才指出確切位置,雖然有些不理解為什麼車子還遠在桃園,這位司機大哥就要問得這麼詳細,不過我還是向他說明了。


確認好目的地後,司機大哥接著對我說:「這樣我清楚了。您可以好好睡覺,我中間就不會再打斷您休息。車子到巷口我再叫醒您。」


原來他是不想開到市區時又打斷我休息,希望幫我保留「完整」一點的休息時間。經他這麼一解釋我才知道,「問地址的時機」也能體現出司機對服務的用心與否。看似普通的招呼乘客,其實也藏著大學問在裡面。


會有這麼深刻的感受,可能是我幾天前才在中國大陸搭過計程車的緣故。那是製造業剛進駐、正在開發中的二級城鎮,生活環境類似20年前的台灣。雖然上海、北京的物價水平早已在亞洲名列前茅,但是中國仍然有許多這樣生活條件落後的地區。從這些地區的市場現況,正好讓我們省思過去台灣的服務業從哪裡走到今日,明日又可以往哪裡前進。


在那個中國工業區裡有許多計程車(出租車),但是多數車子的外觀和內裝都十分老舊而且座位狹小。幾次我向當地司機問路的過程,可以感受到他們的態度並非不友善,而是他們從來不認為「態度」是服務的一部分。更遑論是某些司機穿著內衣、拖鞋在駕駛,看了讓人啼笑皆非。在他們的觀念裡,計程車可能是單純的「運輸業」,和「服務業」沒有什麼關聯。


我心想,若我是當地長期以開車為業的司機,當視野只放在眼前、只放在滿街水平類似的同行,可能我也會認為這就是計程車行業應有的模樣。我可以做的努力,充其量就是拉長開車時間,比同行多載一些乘客、多賺幾百元人民幣。但是如果把場景拉到台北、上海甚至是東京,我一定會恍然大悟,一個行業可以有不同的樣貌和格局才對。


不過,我相信幾年之後那個城鎮,包括計程車在內的許多行業都會有不同面貌,就像中國許多進步快速的地方一樣。就看哪些人先見到行業未來的模樣,哪些人先走在前頭。


而台灣在勞力密集的製造業外移之後,服務、醫療、餐飲這些內需產業也要升級,才能成為未來經濟的中流砥柱。我們不必消極、悲觀的歸咎於台灣的邊緣化或空洞化,因為我們的產業與市場應該還有更高價值、更多發展空間掌握在自己手裡。只怕我們自己給了框架,只怕我們看不到、不敢想未來該有的模樣。


車子快到家時我睜開眼睛,眼前的液晶銀幕正在播放短片和廣告。銀幕下方的椅背,除了雜誌之外還有幾種供人索取的產品優惠卷。仔細思考,有如此多商業活動已經悄悄進入到這個原本被視為「交通工具」的平台上。我想這是身處鄉村的計程車可能想像不到的行業畫面,如果他們自我設限的話。


至於這個平台有沒有更多價值、更多可能性存在呢?我想是有的,但是那也要我們不自我設限才行。而且不只是計程車,各行各業都是如此。



作者簡介_吳育宏





國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)



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2014/7/14 星期一 09:49 AM
好業務該讓客人殺價嗎?




撰文者吳育宏







這裡是河北省的衡水,地方上的基礎建設仍處於大興土木的階段。馬路上飛揚的風沙忽大忽小,不時影響到行車的能見度。行人在街道走十分鐘,頭髮和衣服就會鋪滿一層灰。


午餐時間下了車,我以最快的步伐走進餐館。為了阻隔風沙,這裡大多數店家的門口都裝有透明又厚重的長條塑膠片。我還不熟悉如何有效率的「穿越」它們,總是被彈回來的塑膠片打到身體,有時候則是甩到後面的人。我想我這彆扭的身手,應該讓人一眼就看出我是外地來的。


餐館包廂內的環境很乾淨,和外面的塵土飛揚完全是兩個世界。坐在我旁邊的是一位中國南方來的高階管理人員,有十多年工廠管理的實務經驗。因為他在廈門的台資企業歷練多年,他的思考和表達都很敏捷,談話可以很快切入重點,不會拖泥帶水。


從氣候、生活習慣到飲食文化,我們聊了許多大陸北方和南方之間的差異。其中關於做生意的方式,讓我感覺銷售的本質總有許多異曲同工之妙。


福建、廈門一帶的南方地區,由於地理位置、外來人口等因素,商業環境的發展相對成熟,生意的手腕比較靈活。對照之下,北方的生意人就顯得一板一眼、缺乏彈性。舉例來說,北方人為商品訂了價格之後,不喜歡討價還價。這位從南方來的主管說,有一次他向賣鞋子的店家要了一點小小的折扣,但是這個北方老闆寧可做不成生意,也不願意做任何的降價。固執的態度讓他最後對商品興趣缺缺。


我說,這幾塊錢人民幣的折扣對賣方來說,肯定還有足夠的利潤;但是對買方來說,它所滿足的絕對不是穿鞋子的「生理需求」,也不是真的和預算有關的「財務需求」,而是非常重要、無法言喻的「心理需求」啊!


我們笑著看對方猛點頭。


「心理需求」在交易過程的重要性很容易被忽略,從資淺到資深的業務人員都可能有這個盲點。因為它太抽象了,很難用具體的文字來描述或定義,更沒有辦法將它「標準化」,發展出一套準則或公式。


而最有意思的是,正因為它很難標準化,所以處理心理需求的能力,才是真正分辨出業務人員好壞的關鍵。那些觀察力不夠敏銳、溝通缺乏彈性的人,即使再怎麼努力,通常也只能在「標準化」的產品和服務上打轉。至於標準化最終是通往高價值的「藍海」或是低價格的「紅海」,我想台灣在代工產業已經繳了不少學費、得到許多答案。


心理學家Maslow將人類的需求分為安全、生理、歸屬感、自我實現等不同層次,優秀的業務員也應該看到客戶在商品以外的各種需求,諸如售後服務、品牌認同等。有些時候,降價可以創造物超所值的感覺,成為成交前的臨門一腳;但是在某些情況下,輕易變動價格反而傷害了原本建立的信賴感與品牌形象。


某次我陪同一位朋友去鐘錶店,他看了好個款式都沒有中意的,不是顏色不對,就是錶帶樣式不滿意。最後他看上一支價格較高的石英錶,拿在手上試了又試,感到非常喜歡。錶店老闆顯然很想做成這筆生意,表示要提供八折的優惠。想不到老闆拋出這一則自以為「利多」的訊息,卻是讓我的朋友開始猶豫,反而購買意願大幅滑落。


離開鐘錶店後,他提出許多山寨手錶的案例,還不斷強調品質比價格重要的觀念。此時那支錶附上什麼保證書,都改變不了他的刻板印象了。


從「不願降價」的北方生意人,到「主動降價」的錶店老闆,他們都忽略了「價格」只是交易過程的某一條件,而非唯一條件。試著用「買方」的角度去解讀交易行為,我們才有機會創造雙贏的結果。


作者簡介_吳育宏






國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)


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2014/7/11 星期五 09:43 AM
菜鳥的震撼教育:誰說名片上沒印「經理」,就跑不到業績?









年輕時剛接觸業務工作,我充滿熱忱但缺乏敏銳度,對很多事情常是霧裡看花。


某次我遇到一家公司有潛在產品需求,但是拜訪多次甚至換了好幾位溝通對象,都無法引起客戶的購買慾望。儘管備受挫折卻不想放棄,於是我求助曾是超級業務員的主管,他也爽快答應親自隨我拜訪客戶。


出發之前,這位主管要我先分析潛在客戶的狀況,並說明我認為自己遇到的瓶頸是什麼。我歸納出來的兩點原因,也是我在很多沒有進展案子遇到的狀況。第一,我們的產品價格比市場平均水準高30%,在功能、性能沒有如此大差異的情形下,售價太高是最大障礙,而客戶也是這樣告訴我的。


第二,我的口才不夠好,又只是一名菜鳥業務員,客戶總是傾向跟職級更高的主管接洽。言下之意,連我的名片也是一種限制。當時我身邊有許多業務高手和資深主管,有這樣的想法算是人之常情。


主管和我討論過後說:「我認為這都是你的『偏見』。」


我雖然點頭,其實心裡並不認同,或者說不能完全理解。主管的銷售技巧遠高於我,而名片職稱在功利社會本來就代表影響力的高低,這些想法怎麽會叫做偏見呢?


主管似乎看透我的心思,馬上接著說:「為了消除你的偏見,我今天談這個案子絕對不降價。此外,我也不拿業務經理名片,只告訴客戶我是你的同事。」


那次拜訪,客戶一開始維持一貫的高傲態度,並沒有因為來訪的業務員從一人變兩人而有不同。但是在短短一小時內,我的主管讓客戶從懷疑、質問,轉變為猶豫、討論、確認,最後認同產品價值。這堪稱是我年輕時印象最深刻、收穫最豐富的一次震撼教育。


原來我一直認定的「限制」,真的是我的「偏見」。若非這一次「完全不同層次」的溝通在我眼前真實上演,那些僵化思維可能就一直存在腦袋,我的能力也不會有機會更上層樓。


經過多年那個場景依然清晰,甚至我有更多、更廣的體會。我發現當我們對一件事的認識不夠深入,就會停留在「技巧」層次。但是技巧往往不是關鍵因素,「心態」才是。


舉例來說,因為只熟記產品的規格和價格,但是對顧客使用經驗沒有設身處地的想像,對產品以外的軟體、服務、品牌價值也一知半解,所以我只著墨在說話方式、用字遣詞、行禮如儀這些表面互動。


然而主管告訴我,他對完整的市場全貌做足研究(競爭品牌、替代品),也對完整的銷售流程仔細推敲(操作方法、售後服務等),才能在「想法」上領導顧客,而不是光靠「說法」。


更重要的是,在掌握專業知識、成為產品專家這些「理性」元素建立之後,他發自內心深信產品可以為客戶帶來利益,也就是進入了「感性」層次。心態是從顧客利益出發,自然不需要過多技巧去美化或修飾,說服客戶變得心安理得、理直氣壯,這些都來自一個正確、健康的心態。


不可否認,大部分事物我們都是從學習技巧開始的。腳踏車初學者僵硬的踩著踏板,照著指示調整呼吸、降低緊張感,這時候根本無法體會騎車的樂趣。但是當各項技巧熟練、不必擔心會摔得四腳朝天,我們才有心思去認識騎乘的感覺、去欣賞沿途的風景。


技巧是基本功夫,是減少初學者摸索的一種輔助工具,虛心學習技巧絕對有其必要性。然而,我感覺努力「熟悉技巧」的目的是準備有一天能「忘掉技巧」,靠正確心態讓我們出類拔萃還能游刃有餘。


現在回頭看年輕時的經歷,不管是學習駕馭一台腳踏車,或者學習駕馭一段顧客溝通,我都得到這樣的體會:「樂趣是來自迎風奔馳的心態,而不是費心琢磨的技巧。」



作者簡介_吳育宏



國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)


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2014/7/7 星期一 03:52 PM
7/5.7/6如何打造千萬經紀人訓練課程

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2014/7/7 星期一 09:37 AM
UNIQLO款式超少,業績還賣贏對手的秘訣...




撰文者吳育宏







我們都了解顧客是每一家企業的命脈,而「通路(channel)」就是企業將產品和服務傳遞給顧客的路徑。


在市場經濟從「製造導向」轉變為「顧客導向」的過程,企業多傾聽顧客聲音屬於執行層面、戰術性(tactical)的思維,而通路的選擇與佈建則是屬於較高層次、策略性(strategic)的思維。如何設定與執行最佳的通路策略,對企業經營的成敗不言可喻。


我們可以由五個面向來探討通路策略,分別是:取捨(trade-off)、縮短(shorten)、優化(optimization)、多角化(diversification)、策略聯盟(strategic alliance)。


編按:取捨(trade-off)、縮短(shorten)相關內容請見上篇刊登內容:想讓產品看起來更高級?關鍵在:誰在幫你賣


三、優化


除了改變通路的「長度」,優化通路的「品質」也是另一個商業模式創新的方向。成衣業的供應鏈複雜交錯,正提供了許多變革的空間。


日本傳統的成衣業者透過商社和上游製造商交易,把供應商管理和部分的庫存風險交給商社。這樣的商業模式缺點是,成衣品牌業者對品質與研發的掌握程度比較弱,沒有辦法建立真正符合潮流、貼近需求的品牌。


UNIQLO的創辦人柳井正,在1997年打破過去的運作模式,跳過中間商(日本商社),直接和中國的製造商做交易。這樣的做法立即縮短了通路、加強上下游的整合,但是以往由中間商承擔的庫存風險,也全部轉嫁到UNIQLO身上。


這正說明了,任何新的策略一定伴隨著正面的效益與負面的風險。重點在於打破傳統思維的背後,如何將效益最大化、風險最小化。


為了降低庫存積壓產生的成本,UNIQLO盡量以穿著的舒適度為主要訴求,而非追求樣式多變的潮流。在款式變少的情況下,集中火力來提升主打商品的銷售量。同時UNIQLO以全部直營店經營的方式,迅速且及時的掌握顧客需求。


UNIQLO這種去除部分中間商和不必要流程的商業模式,也是西班牙的Zara和瑞典的H&M,這兩大服飾品牌所共同採用的SPA(Specialty store retailer of Private label Apparel)模式。這種以品牌廠商為核心,做到產銷合一、速度取勝的突破性做法,把服飾的整體供應鏈流程從傳統的6個月時間,壓縮到6周以內。


更重要的是,通路最前線所蒐集到的市場情報,可以有效、快速的整合到產品開發與生產的流程當中,做到及時回應顧客需求、掌握市場趨勢。這正是「快速時尚(Fast Fashion)」這個名詞的真諦。


情境回到我們自己所屬的產業之內。如果你是一名製造業的經理人,站在轟隆隆的生產機器前面,你可曾想過最終通路端的哪些情報,應該影響到工廠內的生產計畫、運作方式?這些情報應該透過哪些管道,傳遞到通路上的相關策略夥伴,再一路送到你看得到的報表上?或者你認為工廠可以閉門造車、獨善其身,把回應市場的責任全部交給業務部門?


在通路為王的時代,「速度」是商業模式決勝負的關鍵,我們可以增購速度更快的貨車、更有效率的監控物流運輸計畫。不過,這是停留在「戰術(tactics)」層次的思考,很容易陷入見樹不見林的盲點。


「策略(strategy)」層面的思維,應該從整體供應鏈的角度,重新檢視通路結構的合理性,以顧客需求為核心,設計出最佳化的通路系統。而這個系統可能打破了既有業者的思維,同時也影響了目前通路成員的利潤、利益分配。


但是不要忘記這些「通路內」的利害關係,永遠不會比終端客戶的需求來得重要。惟有站在整體供應鏈最佳化的角度,才會看到產品從工廠到消費者家中最佳的路徑與方式為何。


否則當我們的目光只限縮在通路成員之間的利潤分配,有一天這條「價值鏈」失失去價值、失去競爭力的時候,受害的是整個供應鏈上的所有合作夥伴。


四、多角化


我不會說所有的產業都適用,但是至少絕大多數產業都已經進入「通路競爭」的時代,「通路多角化」已經是無法回頭的趨勢。


先看看民生消費的通路巨人「統一超商」。若是在90年代,我告訴你便利商店(7-11)是銀行和保險公司的競爭對手,你一定會哈哈大笑。但是當2013年初,統一集團正式宣布成立「統超保險經紀人公司」,進軍汽機車保險、住宅火險、寵物險等個人保險,保險業感受到的壓力最為直接。因為統超保險的成立,統一超商全省近5,000家的門市,立即成為全台灣最大、分布最廣的銷售據點。


至於和銀行之間的通路競爭,更是早已進行多年。過去我們跑到金融機構繳納的公共事業費用、信用卡費和學費,這幾年已經有一大部分是透過超商繳納。我在一些演講場合要聽眾猜一猜,統一超商一年代收代付的費用是多少。通常都是得到正確答案不到一半的金額,而且那個猜得最高的人,還會惹來全場的笑聲。然後在我說出正確金額之後,又是換來一陣的驚嘆聲。它的金額是新台幣6,500億元。


不只是民生消費品業,就連最上游的製造業如鋼鐵公司、原物料廠商,也都必須走向通路多角化、經營多角化的方向。以國內的鋼鐵業龍頭「中鋼公司」來說,在上游如製造鐵水的高爐廠已經供給飽和之後,中鋼的通路多角化就往下游發展,和客戶合作在中國大陸、東南亞設廠,生產下游的鋼鐵製品。


我認為這是一個很有意思、值得研究的產業發展「通則」。


「專業分工」讓一個產業在發展初期有了很好的效率,每間廠商各司其職,把自己所負責的價值鏈流程做到專精,一個產業才能逐步壯大。然而在研發、製造、服務流程都越來越成熟之後,要做到「舊」定義的「專業」,門檻降低了。於是以往各司其職的廠商,為了追求成長,就擴大營運範圍到產業的上、下游,走向多角化。


從這樣的觀點來看,追求專業的過程,若是我們自己無法持續提高「專業」的標準、建立「本業」更高的門檻,總有一天我們會遇到產業上下游夥伴之間「多角化」的威脅。在物競天擇的商業世界,同一件事情別人做得和你一樣好,你就要有接受競爭的心理準備。或許這是一種壓力,也是一種不斷進步的助力。


另一方面,不管我們是朝上下游的「垂直擴張」,或是不同型態通路的「水平擴張」,經營策略的多角化永遠伴隨相對應的風險。


要朝通路多角化發展之前,我們應該先問問自己,現有的通路是否真的已經面臨飽和或瓶頸?我們是否具備發展新通路所需要的人才、資源、知識(know-how)?新的通路對自己舊有通路的排擠效應有多大?又可以產生什麼綜效(synergy)?


五、策略聯盟


企業的銷售通路從「量變」、「質變」到「多角化」發展的過程,共同的趨勢就是焦點從企業內部擴大到外部,利害關係人從單純的物流廠商、經銷商、供應商,擴及到產業內的其他業者,或者稱之為「策略聯盟夥伴(strategic partners)」


以製造業為核心的「和碩集團」,結合文創領域的領導者「誠品書店」推出一系列的生活精品;台灣指標性的3C品牌「華碩」,以預購模式將筆電、平板電腦、手機推上「全家超商」的貨架。這些都是策略聯盟的現在進行式,也是悄悄進行中的產業革命。


就連開創行動通訊革命的蘋果電腦,也把合作觸角延伸到汽車市場,準備與法拉利、賓士等高級車共同推出首款車內作業系統。未來當「智慧汽車」的市場日趨成熟,你說它是不是另一個搶佔商機、讓市場重新洗牌的「通路革命」呢?


結語


可以預見的是,通路競爭的程度會越來越激烈;更有意思的是,競爭的界限卻是越來越模糊且難以定義。有能力做出跨領域的整合,同時保持回應市場的彈性,才是塑造企業競爭力的不二法門。


狹義來說,我們要為產品找到銷售的「出路」;廣義來說,找到企業策略的「出路」才是關鍵,銷售成果只是水到渠成。



作者簡介_吳育宏


國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)



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2014/7/3 星期四 10:13 AM
太陽下山後你還在喝果汁?小心水腫又變胖!




撰文者台灣好食材編輯部



美人一定要有好氣色,每日蔬果汁當然不能少!但什麼時候喝最好?怎麼喝不發胖?蔬果渣還能怎樣吃?讓台北市仁愛醫院中醫師周宗翰告訴妳!




多種蔬果打成蔬果汁,攝取均衡營養。



★早餐後喝,補充維生素、礦物質

每天早餐後喝杯新鮮的蔬果汁,可以有效補充人體流失的水分以及維生素、礦物質,增強細胞活力及腸胃功能,並促進消化液分泌、消除疲勞。


★多種蔬果打汁最均衡

打蔬果汁時,選用2~3種水果、蔬菜,每天變化搭配,均衡吸收各種營養。


★打果汁別加糖

絕對不能加糖,因為水果所含果糖已經足夠人體需求。


★蔬果渣加蜂蜜吃,超讚!

剩下的蔬果渣與蜂蜜攪拌均勻後食用,好吃又營養。


★太陽下山前飲用,避免水腫

切記需在太陽下山前食用,晚上或睡前吃水果容易導致身體循環代謝變差,久了就形成虛胖水腫體質。



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2014/7/3 星期四 09:50 AM
為什麼你該練好台語而非英文




撰文者藍白拖








「不同的語言,不同的人生觀。」


《費里尼 》義大利導演費里尼說:懂得另一種語言並能以該語言溝通,便能以嶄新的角度看世界。具有多語能力的人不只是會說多種語言,更有多元的人生視野。


還沒出社會前,一直以為在台灣懂英文才有競爭力,投入傳統產業後才知道,台語比英語更能融入台灣傳統社會。


我的工作經驗中,有九成的客戶習慣說台語,還曾經因此鬧過笑話。還是職場菜鳥的我,有次在公司接到客戶來電,對方說台語的速度好比機關槍,我想盡辦法擠出僅懂的台語詞彙,當中交雜著國語與台語,我不確定對方是否真的了解我的想法,掛下電話後,同事們忍住笑意,主管苦口婆心的告訴我:以後乾脆直接說國語,聽你說話很辛苦。過了幾分鐘,客戶果真又打來,花了好幾分鐘再解釋。


有時還會出現客戶說台語,我說國語的兩人世界。即使無法流利溝通,平常拜訪客戶還是會寒暄幾句台語。幾次觀察下來,懂對方的語言,真的比較容易打破陌生感,開始了解台語的思維模式。


對我的客戶而言,說台語才能適度的表達情緒,也難怪罵人講台語比較有殺傷力,沒人會花時間說字正腔圓的髒話。因為懂台語,讓我認識長輩們的想法,多了不同的人生觀。


離開台灣接觸更多陌生語言後,發現重點不在說話,而在學習不同的人生觀,如果只懂自己的語言,很難清楚了解對方的動機與用意。雖然肢體語言可以行遍天下,但還是少了某種情緒與文化內涵。


有一位馬來西亞朋友,因為喜歡台灣文化跑來讀書,對韓、日語一竅不通的他,之後各跑去韓、日交換學生一年,台灣朋友都很佩服他,不懂別人的語言也敢過去,他說因為喜歡當地文化勝過語言,就不這麼怕了。當他學會韓語後,每當遇到台韓雙方互相批評時,能比較客觀的看待雙方負面情緒背面的動機,大家吵架只是人生價值觀不同,沒有好壞之分。


我們都知道語言的重要性,卻忽略背後的真正價值;我們太在乎說話,卻少了站在別人立場看世界的角度。大家最後都變成會說話卻不會思考的鸚鵡,不斷模彷別人。


如果你會其它流利語言,請讓自己有流利思想。


「語言是思想的外衣」-塞繆爾·詹森  英國文豪



作者簡介_藍白拖

出走流浪世界一年,回台灣後發現,真正的人生旅程才要開始。不喜歡旅行,因為去了就不想工作;不喜歡工作,因為做了就不敢旅行。曾任永大機電、士林電機業務銷售員,目前專職文字創作,已出版二本作品,鼓勵人人都要有「理性的叛逆」。



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2014/7/3 星期四 09:18 AM
「聽話」的業務員才能成交




撰文者吳育宏



「行銷」有許多不同定義,有一種說法是「呈現最好的一面」給我們的目標顧客或聽眾,將產品、想法銷售給別人。的確,良好的表達能力、包裝修飾技巧都很重要,可以為我們加分。在行銷大師Philip Kotler的定義裡,這是一種「推力」,把要行銷的主體「推向」顧客。


然而在行銷媒體越來越普及的今日,這種推力長時間充斥在生活周遭,消費者對於行銷訊息的耐性降低,推力可以促成的效果也逐漸下降,特別是那些一成不變的廣告。此時,讓顧客發出更深層次的「共鳴」,基於對理念、品牌的認同主動購買我們的產品,就是另一股更加重要的「拉力」。


對照到業務行為,我認為「推力」就像是一個人表達陳述的技巧,這是成為合格業務人員的基本條件。至於「拉力」的關鍵,在於擁有好的「聆聽」技巧。


我有一位擔任婚禮主持人的朋友,有一次到百貨公司買鞋子。女店員一聽到她的專業是主持婚禮,馬上大吐苦水,說自己當年因為沒有好的主持人,婚禮流程是如何的混亂。我的朋友在挑選鞋子的過程,也樂的當一位聽眾。只是當她發現店員不斷抱怨婚禮經驗,遠比回答鞋子的問題有興趣之後,就決定把焦點放在婚禮的討論,然後兩人對話的結論是:婚禮主持人真的很重要。


結果店內逛了幾圈沒有看見適合的款式,鞋子是沒有成交,倒是店員把我的朋友介紹給旁邊的年輕同事,事後促成了幾起婚禮企畫案。這就是很典型的銷售場景,說得多不如懂得聽。聆聽的威力,常常遠超出我們的想像。


網際網路和社群媒體的興盛,讓這世界多了許多發表意見的管道。然而,與人面對面溝通的技巧反而逐漸被忽視,特別是「聆聽」的能力。


好的聆聽者懂得收集和過濾資訊,成為進一步和對方溝通的依據。而聆聽還有一項重要的作用,就是讓說話的人感覺自己受到瞭解、受到尊重。


有一次我的孩子在飯桌和他的小堂哥坐在一起,玩鬧時不小心被推了一下,他很生氣的推了回去,把放在桌邊的碗給打破了。事情的來龍去脈我在一旁看得很清楚,我知道他受了委屈,但是也做了該被糾正的事。


若是沒有正視孩子「被聆聽」的需求,大可直接下達「去罰站」的指令。但是看著破碎的碗,我詢問了一個我已經知道答案的問題「為什麼會這樣?」,然後做一個有耐心的聆聽者。等他抒發完「被推一把」的委屈之後,我才告訴他:「小堂哥這樣子不對,但是你也不該還手,而且還把爸爸一再提醒要注意的碗又打破了。所以你要罰站。」


我的孩子雖然嘟著嘴,但是這位負責當裁判的爸爸是有「聽」他說明前因後果的,於是也乖乖的接受罰站。試想要是當父母的我們,走過去就是直接一陣痛罵,孩子是不是會帶著被誤會的心情,把焦點全部放在推他的小堂哥身上,而沒有辦法心平氣和的去看整件事情呢?


有時候聆聽是為了蒐集我們不清楚的資訊,有時候聆聽就像和孩子互動一樣,是為了讓對方感覺受到理解,進而處於可以理性溝通的位置。


面對客戶的拒絕、抱怨這些負面反應,也適用這個道理。好的聆聽能力,可以挖掘需求、化解危機、舒緩緊張的關係。甚至「聆聽」這個動作,本質上就是在滿足客戶抒發情緒、獲得瞭解和認同的需求。有好的聆聽能力,才能創造好的溝通品質。


至於真正的溝通,我認為不是言語上的「說服」,而是共同價值觀的建立。這就好比廠商寄再多的促銷傳單給你(推力),還不如一則感動人心、引起共鳴的品牌故事(拉力)。


在你想進行一次有品質的溝通之前,先好好聽別人怎麼說吧。



作者簡介_吳育宏





國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)



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