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◆【中華民國不動產經紀人國家考試合格】

◆【仲介實務經驗與帶店23年,成交1000多戶實務經驗。】

◆【2010年至2014年連續五年榮獲東森房屋作育英才獎。】

◆【2015年榮獲東森房屋最高榮譽師鐸獎】

◆【榮獲東森房屋仲介菁英獎、卓越團隊獎、交易安全獎】



◆【媒體採訪】

東森新聞、中天、非凡財經台、TVBS、華視、聯合報、

蘋果日報等



◆【講師認證】

◎領越領導力國際認證講師

◎FDT克服團隊協作五項障礙國際認證講師

◎美國PDP國際人力資源管理教練

◎2015年中國自強講師

◎2016年台灣風雲講師

網誌文章
2014/6/5 星期四 09:58 AM
喝水不只解渴,還能讓大腦更靈活!




撰文者蔡騰輝







科學家發現,夏日炎炎喝杯水解渴,能讓您的大腦動得更快。


研究員發現,動腦思考前喝一品脫(約473ml)的水,可以增加大腦百分之十四的運算速度。此外,在相同前提下,讓口渴狀況的受試者與攝取適當水份的受試者同時進行實驗,做出來效果的差別更加顯著。


東倫敦大學(University of East London)的心理學家凱洛琳愛德蒙博士(Dr Caroline Edmonds)說:「當人口渴時,水份似乎是影響反應時間最大的因素。」「因為口渴的時候無法專心。這對於需要專注的人來說,是一件非常重要的研究。」同時,也有研究指出大腦缺水時,反應時間會變長。大腦百分之八十由水組成,所以讓大腦有充足的水份是很重要的。


科學家先前還做過一項實驗,攝取較多水份的學生在注意力的提昇與記憶力的加強有顯著的效果。但是這樣研究在成人之間的差異性比較不顯著。攝取水份的成人在進行規則繁複的任務時,所展現出來的成果,僅僅比沒攝取水份的成人好一點點而已。


在威斯敏斯特大學(University of Westminster)從事研究的愛德蒙博士,讓一整晚都沒有喝水的34位受試者進行一連串的動腦活動,在每個小測試之前,都讓受試者選擇吃營養棒或是只喝一品脫的水。同時,博士也在做另一個實驗,博士想要測試水的溫度是否也會影響大腦活動的速度。


愛德蒙博士說:「可能是口渴的感覺佔據了注意力的資源,喝了水,注意力又重獲大腦運動的資源,因此反應時間也就變快了。」


資料來源:Thirsty work: drinking water can improve reaction times. The Telegraph [16 Jul 2013]


專欄簡介_PanSci 泛科學網


PanSci泛科學網由台灣數位文化協會(ADCT)成立,邀請台灣科學研究者、教育者、愛好者、以及所有受科學影響的人們,共同暢談科學,將高深龐雜的科學發展重新放置回台灣公共論壇中,並且用理性思考社會議題中的科學面向。



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2014/6/3 星期二 10:09 AM
《老公寓 PK 新小宅》重點不是房子大小,是看你要住多久?




撰文者紅色子房







讀者提問:


您好,我們是在台北工作的上班族夫妻,工作十年總算有些積蓄,大約有2千萬的預算想要買房子。由於台北市房價較高,以我們的預算若想買三房兩廳的房子,大概只有三十年以上老公寓可以選擇。其實我們也考慮買新完工的捷運共構宅,但是看來看去2000萬的預算,扣掉公設只能買到頂多一房一廳大小的房子。長輩建議我們買老公寓,面積又大公設比也比較低,未來也有機會都更;但朋友說老公寓要花很多錢裝修,不見得比較划算。到底該怎麼決定呢?


子房觀點:


還記得紅色子房的文章「付租金好還是付房貸好?這問題根本就問錯了」提到,要把「人生居住遷徙選擇權」掌握在自己手中。除此以外,一旦決定買房的同時,紅色子房建議讀者也應該要進一步思考:打算可能在這埵磽h久?


以買車子為例,有些喜歡「玩車」的朋友,大概不到兩三年就換一部車子。除非是完全不考慮金錢損失的富家子弟,一般玩車的人都還是會考慮脫手的問題。比如說,有些人買車會選擇在二手市場上比較好賣、比較抗跌的雙B車款,顏色同時考慮大眾偏好的黑、白、銀等基本色,如此一來未來脫手跌價比較小,同時比較好賣。


回到買房抉擇問題,如果是打算居住十年以內就換房的朋友,建議買「未來好脫手」的房子。怎麼判別這房子未來好脫手呢?


第一考量是「區位」:建議讀者可以參考紅色子房地段指數網站,這是紅色子房指導資訊工程師依據政府實價登錄每月最新資料,將各區域交易記錄位置在Google Map上轉化成宛如紅外線熱感應圖的「交易熱度分析」。而顏色最「火紅」的區域,就是最熱門的交易熱區,也可以解讀成該行政區媔R賣房子較受歡迎的區位。


第二考量則是「屋齡」:一棟屋齡2年的房子,住10年後屋齡有12年,還算是成熟的中古屋。但是一棟屋齡 35年的房子,住10年後屋齡已經有45年。依據不動產估價的「建物經濟耐用年限」,RC鋼筋混凝土造建築物的耐用年限為50年,逼近耐用年限的老房子,其建物殘餘價值不高,只剩土地持分的價值。倘若可以做都市更新,還有翻身的一線生機。倘若都市更新遙遙無期,未來可能只有降價求售。畢竟「沒有賣不掉的房子,只有賣不掉的價格」。


以上「區位」X「屋齡」是一個加乘的效果:好區位,屋齡老一點沒有關係,因為會有人三不五時來敲門洽詢都市更新或表達收購意願。如果是較冷門的區位,建議買房屋齡新一點比較好,至少未來賣相比較漂亮。


最後再回到掌握「人生居住遷徙選擇權」的問題,如果全家想居住生活在台北市,即使透過「區位」X「屋齡」的篩選,目前預算仍不足以負擔理想大小的好房子,那就用租的吧!如果咬牙買棟不是很理想的老舊公寓,住10年後無法都更又難以脫手,還不如找個好房東跟他租10年,租約到期後瀟灑地離開。


畢竟從都市發展角度來看,超過耐用年限的老舊公寓,遲早都是要拆除重建的。新宅跟老宅比較,如果打算擁有30年以上,甚至考慮傳給下一代,當然是新的比較好!



作者簡介_紅色子房





紅色子房,CCIM美國國際認證不動產投資師,現任外商房地產投資顧問,香港私募基金董事,台北科技大學兼任講師,Yam房價網主持人。曾擔任行政院機要專門委員、建設集團規劃總監、日系商場規劃專案等職務,產官學界十數年經驗。文章同時兼具財經人冷靜理性的剖析,以及建築人化繁為簡的創意。筆名「紅色」代表創新積極,「子房」則以西漢著名軍師張良自許,成為讀者買房自住投資「吾之子房也」。



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2014/6/3 星期二 09:48 AM
銷售話術倒背如流,為何還是無法打動客戶的心?




撰文者吳育宏







我與不同產業業務員交流的過程,經常談論到一個有意思的話題:「到底B2B產業(企業對企業的銷售行為)和B2C產業(企業對個人的銷售行為)兩者有何差異?」


這不是一個容易給「標準答案」的問題。


即使兩家公司同樣屬於B2B(或B2C)領域,也會因為商業模式、產品類別的不同,使得銷售活動有很多差異。


但是如果由「銷售循環(Sales Cycle)」的角度為B2B和B2C做出區隔,也就是從「買賣雙方完成一筆交易的完整流程」來看,我們可以說B2B產業的銷售循環較冗長、過程相對複雜,業務人員建立專業知識的門檻也較高。


舉例來說,一名銷售工廠自動化元件的業務員,他所面對的客戶可能是有數十年經驗的製程工程師或採購主管。若是只能談論一顆元件的規格和價格,業務員要爭取到新客戶的機率微乎其微。因為在客戶關係建立的過程,雙方可能從產業趨勢、上下游廠商動態、製程技術發展等,一直聊到與客戶相關的任何工程問題。沒有辦法建立起「專業對話」的能力,即使接觸再多的潛在客戶,也很難發展出有價值的關係和商機。


從這樣的角度分析,可能讓有意從事B2B業務工作的朋友感到卻步。不過好消息是,提高它進入門檻的「劣勢」,也是業務人員可以運用的「優勢」。正因為銷售流程被拉長,「戲棚下站久了就是你的」這句諺語來形容B2B的客戶經營,真是再貼切也不過。


從事門市銷售的B2C業務員,因為顧客往來的流動率高,對某位顧客溝通過程犯的錯誤可能再也沒有修正的機會。但是在B2B領域,只要客戶的基本需求沒有改變,你永遠有再一次接觸他們、再一次修正溝通策略的機會。前提是,業務員必須要有策略性思考的能力,不僅要懂得選擇對的「戲棚」(目標客戶),也要清楚「站」的方式(溝通方法),那麼總有一天戲棚真的會是你的。


話說回來,「戲棚下站久了就是你的」這句話只適用於B2B產業嗎?當然不是。雖然B2C產業的顧客流動率較高,我們可以把自己的身分從「爭取站上顧客的戲棚」,轉變成「經營自己的戲棚」。雖然一開始台下的觀眾稀稀落落,而且大多短暫停留就掉頭走人,但是只要我們有辦法看到自己不足的地方,同時在舞台上堅持下去,誰說戲棚下的觀眾不會越來越多呢?


還有一種說法把B2C歸類於「感性」的銷售行為,B2B則是「理性」成分居多。


好比我們在選購民生消費品如:洗髮精、化妝品、香水這些B2C產品的時候,深受品牌認同、代言人形象、包裝方式這些「感性」因素的影響;另一方面,工業產品的採購人員總是以品質、交期、價格這些「理性」條件做為評估的要項。


然而,B2B產業真的是如此「理性」嗎?當業務員站在投影片旁做簡報,或是與客戶相視而坐討論某個企畫案,能否在有限時間內傳達專業感和信賴感,通常是一種感性的溝通過程。因為客戶可能沒有機會去參觀過你的每一間工廠、每一條產線,他卻會從你提供的資訊(以及表達的方式),來主觀認定你的生產力和品管能力。


日本趨勢大師大前研一說過,人類影響他人的幾種方式包括:遵從力、威權力、強制力、報酬力,都不如「正當力」來得強大。當你讓客戶相信你是值得信賴、言行如一的人,也就是成功建立起「正當力」之後,那些繁瑣的採購流程、複雜的合約條款就會變成交易行為中的「配角」。種種看似理性的外在條件,都是為了支撐感性的內在元素:信任。


所以,看似理性的B2B採購決策,實際上被無數感性的銷售行為所影響。這麼說來,要用理性、感性的二分法來區分B2B和B2C,就又顯得不夠客觀了。


人生很多道理看似相異、實則相通。當我們「見樹」的時候,可以欣賞到各種植物的歧異度和多元性;當我們「見林」的時候,又會看見大自然井然有序、風格一致的美景。就像在「見樹」的時候,B2B和B2C的業務工作有這麼多差異;不過在「見林」的時候,又讓人有殊途同歸、同歸殊途之感。


這大概是為什麼關於銷售的問題,很難有標準答案的原因吧。




作者簡介_吳育宏






國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)



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2014/6/3 星期二 09:16 AM
想要銷售長紅?好好照顧舊客戶比開發新客戶還重要!




撰文者吳育宏







記憶中一年一次的小學運動會加園遊會,我總是各項活動的常客。天生好動又有一點運動細胞,趣味競賽當然也少不了我。


當時我參加一個團隊項目,五名小朋友手中各拿一個小水桶,將一邊大桶子裡的水輪流接力裝到另一邊的大桶子。計時結束後,哪一組的水裝得多就獲勝。


這個比賽沒有男女的分組,因此有些隊伍男生多,有些隊伍女生多。這種競賽贏得勝利的技巧是什麼?儘管體育老師在旁邊做再多提醒,我們五個精力旺盛的小男生似乎聽進去的不多,腦中只有「跑得快」這三個字。


哨音響起,各組的第一棒出發,其他隊員則是在旁邊喊得聲嘶力竭。你可以看到男生跑得都比女生快,但是跑得越快、晃動越大,水往外漏的越多。


為了彌補損失的水,我們這群小男生是更加心急、越跑越快。在旁邊加油的聲音也越來越大,我幾乎聽不見老師在說什麼了。


時間終了,每一組都停下腳步。裁判把各組的桶子排在一起,名次很快看得清楚。出乎我們意料的,第一名的那一組全是女生!而我們五個號稱「運動健將」組成的男生隊伍,水位低得可憐。


原來,在跑得「快」跟「穩」中間取得平衡,才有辦法取得最佳成績。這或許算是我自己體會的「水桶理論」吧。看看成人的商業世界,處處是顧此失彼的例子。


顧客是所有商業活動的命脈,這是所有經理人都不曾懷疑的觀念。但是在實務上,許多公司流失顧客的數量和速度,高得令人難以想像。


假設你是從事進出口業務的貿易商,估算一下過去10年曾經向你詢過價的客戶有多少?特別是那些僅有一、兩次交易,或是完全沒有合作過的潛在客戶,你都還保有他們的資料並定期聯繫嗎?若是有,你肯定有一套嚴謹的CRM系統和業務團隊,恭喜你!


很可惜,實際情況大部份的公司是做不到的。不管原因是軟硬體不足還是員工流動率太高,我們很容易把焦點放在那些有交易紀錄的客戶,卻忽略那些和我們接觸過的潛在客戶。他們曾經留下的資料,是我們進一步發展顧客關係、挖掘更多商機的重要依據。


在我們大張旗鼓參加展覽、購買新的客戶名單之前,應該先問自己是如何處理「舊的」顧客資料。若是潛在客戶資料隨時間流逝的情況嚴重,倒不如先停下腳步思考,要用什麼機制將這些珍貴的資訊(資源)留在組織內、好好運用。


另外一種情況是,持續交易的顧客數量太龐大了,以至於廠商根本沒有一套好的方法去維持顧客關係,例如餐飲業。這樣的情況若是發生在中低價位的餐廳還可以理解,但若是消費單價有一定水準的餐廳,還被動的任由顧客流失、關係淡化,那簡直就像把獲利往外推一樣,實在不是明智之舉。


美國知名的「聯合廣場餐飲集團(Union Square Hospitality Group)」,為了整合旗下不同餐廳的顧客資訊,便建立了一套可以橫跨集團內所有餐廳的資料庫,並要求第一線服務人員仔細記錄顧客的需求和偏好,以便輸入整合的顧客資料庫。當一位顧客到某一家餐廳消費後,下次當他到另一家餐廳(集團內的不同品牌),他就不會被視為首次光臨的顧客。重視個人化的服務,讓這個集團多年蟬聯紐約客最喜愛的餐廳。


商業模式創新不一定非得換購昂貴的機器設備、軟體系統,很多時候管理者經營思維的改變更加重要。把服務做好,就是最強大的銷售力量。檢討自己舊客戶流失的情況和原因,也比不斷尋找新客戶來得重要。這些都是「藏在內部的商機」,就看管理者能不能看得到、看得懂。


就像一個盛水的木桶,若是底部有破洞或縫隙,我們出再多的力氣倒水進去都是事倍功半。倒不如先徹底檢查木桶的每一個角落,確定新進的水源不會輕易流失,如此一來顧客管理的成果才會有效累積,顧客的「質」和「量」才能同步成長。


趣味競賽也是一樣的道理,當你不能先跑得「穩」,那麼跑得越「快」、損失越多,優點反而變成弱點。不過好消息是,雖然我們會輸掉一場比賽,但只要能從中學習到一些事情,人生就不存在失敗這個選項。你說是嗎?




作者簡介_吳育宏





國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)



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