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◆【中華民國不動產經紀人國家考試合格】

◆【仲介實務經驗與帶店23年,成交1000多戶實務經驗。】

◆【2010年至2014年連續五年榮獲東森房屋作育英才獎。】

◆【2015年榮獲東森房屋最高榮譽師鐸獎】

◆【榮獲東森房屋仲介菁英獎、卓越團隊獎、交易安全獎】



◆【媒體採訪】

東森新聞、中天、非凡財經台、TVBS、華視、聯合報、

蘋果日報等



◆【講師認證】

◎領越領導力國際認證講師

◎FDT克服團隊協作五項障礙國際認證講師

◎美國PDP國際人力資源管理教練

◎2015年中國自強講師

◎2016年台灣風雲講師

網誌文章
2014/5/29 星期四 10:16 AM
做人要像咖啡豆:經歷高溫淬鍊,才有幸福滋味




撰文者黃桐







有一則故事是這樣的:


在滾水裡,分別放入蘿蔔、雞蛋與磨好的咖啡。


三十分鐘過去後,原本硬邦邦的蘿蔔,變得又軟又爛,筷子輕輕一戳,就化了。


雞蛋的內部本來很柔軟,但經過熱水的洗禮,蛋白蛋黃都變得又老又硬。


唯有咖啡豆與眾不同──它被熱水改變,卻也改變了熱水,讓平淡無味的開水,散發出迷人的濃郁香氣。


我們身處的社會,就是那鍋滾沸的熱水──它現實而冷漠,壓力、煩惱與接連不斷的困難,都使我們痛苦不堪。


無奈的是,我們雖然明知自己陷在鍋子裡,卻又無路可逃。


儘管如此,老天仍給了我們一份重要的禮物,那就是選擇權──我們可以自由地選擇,自己究竟要成為什麼樣的人。


「蘿蔔型」的人,一開始志得意滿,強而有力,卻受不了現實的煎熬,漸漸消融。他們選擇向命運低頭,不但喪失希望與鬥志,更喪失了自己。


「雞蛋型」的人被現實同化,最初細緻柔嫩的心雖然變得堅強,卻也變得冷漠,無情到沒有多餘空間去包容、去快樂。


而「咖啡豆型」的人,卻能找出適應環境的方式,改變自己的同時,也讓環境變得更好。


這篇文章想談的主題是「改變」。很多人聽到「改變」兩個字就會緊張得跳起來,以為「改變」等同於「失去自己」。其實不是這樣的。


「改變」可以讓自己愉快,更讓身邊的人事物也跟著順遂,即使挫折難免,也能擁有較大的能量去克服面對。


我們身處的環境,都沒有改變。但是,只要「性格」改變,人生也往往會產生戲劇性的轉變,這不是魔法,而是必然。


曾有人問巴菲特,他成功的祕訣是什麼?巴菲特回答「性格」。那人很意外:「什麼?不是聰明或機運嗎?」


巴菲特又說:「人生是一棟大廈,性格是其中的鋼筋梁柱,聰明、機運只是覆蓋在上面的水泥。性格永遠決定命運。」也有人說:「播下一個行動,你將收穫一種習慣;播下一種習慣,你將收穫一種性格;播下一種性格,你將收穫一種命運。」


「正向的改變」非常迷人,而且,它並不困難──只要我們願意產生不一樣的想法,並積極行動,勇於跨出第一步,就能預約更好的自己、更好的命運!


其實,人生不會有說明書


有一個博士,某天買了一張DIY的椅子回家。他拿出工具,仔細看了說明書,依照上面的步驟開始組裝,卻怎麼裝也裝不好。


博士不耐煩了起來,加上又有要事得處理,就暫時把椅子扔在一旁,匆匆地出門了。


傍晚回家時,博士準備繼續與椅子「奮戰」,卻驚訝地發現,那張椅子已經被組裝好了。


「這是誰裝的?」博士問。


「是我。」他家的一位老傭人回答。


「你是怎麼辦到的?」博士感到十分不可思議,「你並不識字,要怎麼看說明書呢?」


那老傭人說:「如同您所說的,我不識字,所以我並沒有看說明書。」


「那你怎麼會知道怎麼裝呢?」博士很好奇。


「是這樣的。」傭人清了清喉嚨,回說:「由於我不識字,所以就只好多用頭腦。」





日常生活之中,有時,我們不也會犯下類似的毛病嗎?我們永遠以為,只有自己的生活經驗、自己的常識才是正確且可用的。


因此我們反覆地用一樣的方式解決問題,即使這個方式根本無效,但我們仍然不肯改變──就彷彿我們手中握著一張錯的說明書,卻仍一意孤行,覺得說明書上的方法,才是最好的方法,也是唯一的方法。


有個母親擁有國外碩士學歷,在銀行擔任高階主管,收入豐厚。她認為自己今日的成功,歸功於兒時父母嚴厲的教導。


因此,當她自己有了孩子後,也決定「比照辦理」,她對孩子非常嚴格,每天把兒子的時間排得滿滿的,讓他補習、學習各式各樣的才藝,甚至連課外活動也不允許他參加,認為不該「浪費時間」。果真,她培育出一個非常優秀的兒子,因此更加篤定自己的教育方法是對的。


隔了好幾年,她又生了一個女兒。女兒漸漸長大,她也同樣施行「鐵的紀律」。只是,這個女孩的性格很強硬,年紀很小便開始反抗母親,幾度逃學逃家,想與媽媽「硬碰硬」,母女關係劍拔弩張。


做母親的想盡一切辦法要控制女兒,但無論如何,女兒就是不肯屈服。就這麼「奮戰」了好幾年,直到母親覺得心力交瘁,徹底死心,認為自己的女兒根本不受教,從此放牛吃草,不願意再管她。出乎意料的是,沒想到,女兒反而產生了極大的轉變,開始自動自發讀書,成績也大幅進步……


她這才明白,長久以來,女兒的叛逆,其實是在表達對母親的抗議。有問題的並不是女兒,而是她自己啊!她終於恍然大悟──相同的一套教育方式,並不能用在截然不同的兩個孩子身上。


生活中遇到問題時,不妨試著放下自己的成見,換個不同的角度思索,想出不同的處理方式吧。也許我們就會發現,雖然「此路不通」,但是也「條條大路通羅馬」。


與其抱怨,不如試著改變


以前辦公室有一個同事,她很聰明也很有才華,但她最大的缺點,就是管不住自己的嘴巴,時常想到什麼就說什麼。最後,她和老闆大吵一架,便氣沖沖地離職了。


之後,她陸續換了幾家公司,但工作始終不順利,導火線全都相同──因為她那張嘴。她不是得罪了公司高層,就是被同部門同事排擠,最後只能捲鋪蓋回家。


有一次老同事們聚餐,她坦承自己說話太直白。她也埋怨說:「其實我工作能力也不差,我有一百個優點,卻只有一個缺點,為什麼大家都看不到我的優點,卻只放大我的缺點呢?」


聽到這番話,一時間真不知該怎麼勸她。


不會騎腳踏車的人,就算換了一台腳踏車,還是不會騎;不會游泳的人,就算換一座游泳池游泳,依然不會游。相同的道理,不懂說話技巧的人,無論換了幾家公司,都依然會得罪人。


「我就是不會說話,該怎麼辦?」她又問。


其實答案很簡單。如同學習所有技能一樣,你如果不會做人,不會,就要學,就要改啊。以我同事為例,不會說話,何不看看那些人緣好的同事、朋友如何應對進退?知道自己常說錯話,為什麼不練習「少說兩句話」?


相同的道理:如果你個性懶散,就給自己立下目標,逼著自己在期限內完成;如果你花錢如流水,就狠下心來,剪掉皮夾裡的信用卡……


個性,是真的能夠改變的,先決條件是──我們必須願意學習,而且要有恆心地學習。很少人一次就學會騎腳踏車,也很少人能夠瞬間改掉自己的缺點。


也如同學習騎腳踏車──過程中,也許我們會摔倒,甚至受傷流血。但日子一天天過去,我們也會發現,自己的技巧從一開始的生疏,漸漸地變得熟練,終至游刃有餘。


事情跟你想的不一樣


有一個女子在貧困地區擔任服務工作,有一次,她經過一條溪,看到好幾個當地婦女,正帶著孩子,在溪邊漂洗玉米粒。


這再尋常不過的畫面,卻讓她不寒而慄──因為,他們正在清洗的玉米,並非一般的黃色,而是被染上了藍色、綠色、紫色各種怪異的顏色!


這女子連忙衝了過去,很生氣地對那些人說:「這些玉米是從哪裡來的?」


「是附近的糧食公司廢棄不要,丟到垃圾堆裡的。」


「難道妳們不知道,這些玉米本來要當成種苗使用,都浸泡過含有劇毒的農藥嗎?那上面染的顏色,正是要提醒大家不要誤食啊!」


「我們知道……」幾個婦人低著頭回答。


「知道?知道妳們還撿玉米來吃?自己不要命也就罷了,孩子們該怎麼辦?」女子說得氣急敗壞。


「小姐……我們明白妳的好心,可是妳要明白……」其中一個婦人抬起頭來,幽幽地說:「我們已經好久沒有東西吃了。吃了這些玉米,我們可能會死;但如果不吃這些玉米,我們馬上會死!」





我有一個朋友,在非營利組織服務,被派到非洲最貧窮的國家馬拉威工作,當地不但愛滋病、瘧疾肆虐,居民還飽受飢荒的痛苦。以上的故事,是她告訴我的親身經歷。


她說,自己聽了婦人的這番話,眼淚馬上掉了下來── 一方面,是同情當地人忍受飢餓的無奈;另一方面,是很後悔自己為什麼這麼衝動,不分青紅皂白就把對方罵了一頓。


還好,這個故事最後有了快樂的結局:朋友馬上告訴對方,基金會已在附近設置了糧食發送站。那些婦人聽了擁抱住她,歡喜不已。她協助婦人們燒掉那些有毒的玉米,隔天親自帶著她們到救助站領取食物。


朋友語重心長地說,這件事給了她寶貴的教訓:「當我們看到其他人的行為,總習慣在第一時間,以自己的想法做出判斷。但我們的判斷,卻往往未必是正確的。」


有時候,旁人的行為會讓我們不以為然。我們會因此生氣,甚至因此看不起對方;但又有誰知道,對方這樣的行為,是不是有什麼不得已的苦衷呢?


這不是要我們凡是遇到「看不過去」的事,就鄉愿地替對方找理由,然後睜一隻眼、閉一隻眼,假裝什麼都沒有發生,而是提醒我們──溝通的時候,委婉一點、深入一點、有同理心一點。


也許會因此發現「啊,原來事情跟我想的不一樣」,很多問題,也才能真正地獲得解決。


最細微的貼心,最美麗


體貼,看不到,摸不著,卻能帶給人最真實的感動。


有一對夫妻到東京迪士尼裡的餐廳用餐,點了一份兒童餐。


服務生婉轉地說:「真是對不起,依照規定,兒童餐只有九歲以下的孩子可以點。」


「喔,我們了解了。那沒關係,我們改其他餐點。」那對客人爽快地答應了。


只是,服務生卻觀察到,那對夫妻的臉上,似乎流露出落寞的神情。服務生忍不住上前詢問,那妻子說:「其實是這樣的……我懷孕時,跟肚子裡的女兒約定,將來全家人要一起到迪士尼吃兒童餐。可是我身體不好,女兒沒有保住。只是,我們還是想要實踐和女兒的約定……」


服務生點點頭,離開了。


最後,服務生送上餐點──不只是一份兒童餐,還有一張兒童餐椅。「寶寶的椅子放在爸爸媽媽中間可以嗎?」服務生微笑地問。


這對夫妻默默地開始用餐。他們臉上既掛著微笑,眼睛裡也含著淚水。





據說,是一位到迪士尼的遊客,在餐廳的一隅目睹了這件事的經過,因深受感動,特別將這故事在網路上與網友分享。


無論這則故事是真是假,我都喜歡它帶來的溫暖和啟發。


我有一個朋友,去年生了一個女兒。他愛這個孩子愛得不得了,每天拚命地替孩子拍照,寫日記記錄女兒的成長過程。想當然,與朋友聚會時,他也開口閉口都是「我女兒……我女兒……」。


某次聚餐場合,我又遇到了這個朋友。奇怪的是,這天他卻很反常,絕口不提寶貝女兒。我問他:「欸,你今天怎麼了?女兒會走路了嗎?」


「還好、還好。」他敷衍著說,我察覺他顯然是故意要轉移話題,所以也沒再追問下去。


直到席間眾人陸續散去,他才私下跟我說:「妳知道為什麼我今天不提孩子嗎?是因為在座的某某女士。我和她並不熟,但我聽說,她的孩子幾年前在一場車禍意外中過世了。我不想提孩子,是不希望她想到兒子傷心。」


我並不知道這段過往,明白後才恍然大悟,更覺得我這朋友真是個體貼入微的人──有些人對旁人體貼,是希望贏得友誼,甚至別有目的。這位朋友和那位女士並不熟識,他的體貼是選擇「不說」,那女士永遠不會有機會發現,當然也不會因此感謝他,但他還是默默地做了。


以前我還在公司上班,有一個男同事很喜歡周杰倫,每天上班都放周杰倫的歌。可是,不知從哪一天開始,他卻再也不聽周杰倫了。我問他為什麼?他說,辦公室的另一位女同事,也同樣喜歡周杰倫,周杰倫的歌還是她與男友的定情歌曲。「可是,她最近和男友分手了。有一天我一如往常聽周杰倫的歌,發現她在座位上偷偷擦眼淚。我沒有問她,但我再也不放了。」


給身邊的人多一點體貼,既不用多花半毛錢,也不會佔用我們任何時間,可是這麼做的成效卻很大──體貼,可以有效地避免別人傷心。


我常覺得,細微的體貼,真是人性中最美麗的部分。


貢獻智慧,也是一種布施


台灣有一個推動「動物福利」的團體,叫做「動物社會研究會」。我過去因為採訪的關係,和社內的工作人員熟識,並成為好友。


幾年前,他們公布了一段「皮草真相」影片,影片中的狐狸,還沒有斷氣,就被活生生地剝皮,全身鮮血淋漓地在地上抽搐。這不是特例,為了節省時間,一般皮草工廠皆採用這種方式。


影片播出後,引起社會很大的震撼,很多人響應「反皮草」運動。


凡是看過這支片子的人,多數會同意皮草的製作過程很不人道。只是,卻很少有人想到,業者自然不可能提供這些影片,那麼,畫面究竟是怎麼得來的?答案是:研究會的成員假意要買皮草,混入其中偷拍。


你能想像嗎?研究會成員都是非常喜愛動物的人,當場看到那樣駭人的畫面,內心是多麼激動,但他們不能流淚、不能生氣,還得和剝製皮草的人有說有笑,否則可能就會被識破。任務結束後,拍攝影片的人失眠、做惡夢,甚至有人精神崩潰住院。更何況,這樣的行動得到的未必是掌聲。有人打電話到他們的辦公室冷嘲熱諷,批評他們偽善,還有相關業者恐嚇他們。


我自問:如果今天負責偷拍的人是我,我能做得到嗎?我很確定我沒辦法。


於是,我問朋友,究竟是什麼原因,讓妳寧可承受這麼大的壓力,也執意要完成這件事?朋友只回答了一句話:「因為我知道,有生命正在受苦。」


我認為,這才是真正的行善──不求掌聲,不計回報,甚至連「自己」都捨棄。實在很了不起。


只要「有心」,人人都可以行善。何況,只要還能活動,還能呼吸,你我就已經是富有之人了,不是嗎?



書籍資料




書名:做人要像咖啡豆:人生經歷高溫淬煉,才有幸福與香醇的滋味

作者:黃桐

出版日期:2013年05月23日

出版社:人本自然


黃桐

心靈勵志書暢銷作家

辦公室的逃兵,現為自由作家,勤於筆耕,冷靜的外表下包藏一顆赤子之心。好奇卻不博學,好讀書但不求甚解,以五柳先生為偶像自勉。

與四狗三貓共住海濱,「慢活」為其最高人生準則,時常不知不覺放空。閒來無事便在家玩狗抱貓,或在沙灘遛狗、散步、曬太陽。

最新興趣是栽花種樹,亦時常自助旅行,喜愛極端,偏好人文氣息濃厚,或原始未過度開發之地,足跡已踏過印度、印尼、柬埔寨、非洲等地。

著有《人生就像茶葉蛋,有裂痕才入味》1與2、《斷了兩條腿,才讓我真正站起來》、《不曾心碎,就不知什麼是幸福》、《祈禱不能改變老天,只能改變自己》、《人生就像茶葉蛋,有裂痕才入味》、《人生苦短,做自己最好》、《苦難教我的七件事》、《幸福就是老天給什麼,都是享受》、《幸福就像狗尾巴》、《日子再苦,我還是原來的我》、《就算失去一切,我也要勇敢活下去》、《人生就像下棋,真正的對手是自己》、《握緊雙手,裡面什麼都沒有》、《我們都忘了,放下也是一種選擇2》(該書榮獲誠品書店暢銷書排行榜第一名),以及《成功來自前進,快樂則來自向後退》。

讀者眾多,作品暢銷於台灣、香港、中國大陸、新加坡、馬來西亞等地區,亦有泰文、韓文等海外版本。其文章收編於南一書局國小教科書。



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2014/5/29 星期四 09:49 AM
學起來!Top Sales用「一張圖」就讓客戶買單




撰文者吳育宏






2013年商業周刊的「超業講堂」,不管是在講台上、講台下或是會後的交流時間,我都認識了很多頂尖的業務高手。我發現這些優秀的超級業務員,除了有求知若渴的態度,還有一項共通的特質,那就是「整合力」。


汽車業的朋友專心聆聽房仲業的故事,從中找出讓客戶滿意的服務心法;醫療器材的業務員向金融業的案例學習,試著複製不同領域的成功經驗。這些把自己歸零學習的學員當中,不乏在某個領域耕耘超過10年、20年的前輩,而且許多人早有傑出的成績單。


然而,在他們追求更上層樓的過程,與一般人學習態度最大的差異就是,他們並不是來課堂上找「立即可用」的答案。他們願意靜下心來觀察,那些看似和自己產業毫無關聯的經驗,吸收之後再帶回生活、工作中學以致用。也就是先觀摩、整合不同領域的成功元素,再想辦法套用到自己身上。


相較之下,亞洲傳統的填鴨式教育把許多人訓練成考試機器。所以處於「見樹不見林」階段的朋友,總希望可以獲得速成的學習效果。最好是課堂上做的筆記,明天早上的客戶拜訪就可以用得到。存在這樣的心態,其實反而限縮了自己成長的格局。


「整合力」到底有多重要?由未來的產業趨勢可以一探究竟。從數位媒體、綠色科技、全球化市場,到文化與文創等,現有的教育體系很難訓練出跨領域的即戰力人才。也就是說,進入社會的學習遠比校園裡的學習來得有用,「學力(學習能力)」遠比「學歷」來得重要。


業務開發也是非常需要「整合力」的工作。過去的市場環境較為封閉,業務員依靠單兵作戰能夠成功。如今的市場,已經從業務員(供應商)之間的競爭,轉變為「產業鏈」之間的競爭。透過異業結盟、策略聯盟的方式,不同行業的業務員共享彼此的通路資源,擴大共同的客戶基礎。沒有靈活思維、整合能力的業務員,很容易就被市場所淘汰。


客戶溝通也和「整合力」有關。在面對客訴時,我們要將顧客的意見具體化、事實化,避免負面情緒被無限上綱,這是溝通技巧的「切割法」;另一方面,顧客對我們的讚美和肯定,業務員要懂得巧妙的延伸和擴大,將它和我們的其它特點「整合」在一起,又可以稱之為「結合法」。


又或者,當業務員要解釋複雜的產品內容,如果能夠「整合」取材自生活周遭的概念,也會達到更好的溝通效果。例如,要解釋金融商品「風險」與「報酬」的關係,與其在合約條款上咬文嚼字,不如看圖說故事。在紙上畫出一條河流的示意圖,外加兩根橫木。粗的、長的橫木比較安全,但是通行時間較長,代表「低風險、低報酬」的選擇;細的、短的橫木比較不安全,但是通行時間較短,代表「高風險、高報酬」的選擇。


一個圖像的威力,往往大過千言萬語,因為人腦處理影像的速度,是處理文字的6萬倍。不管在哪個領域,只要我們不被專業知識「綁架」,能夠整合簡單易懂的觀念,人人都可以成為溝通專家。


有整合能力的學習者,各行業都是學習的對象,生活中充滿智慧;有整合能力的業務員,各產業都是合作的對象,市場上處處是商機。這就是我在「超業講堂」看到的精神。



作者簡介_吳育宏




國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)



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2014/5/29 星期四 09:27 AM
這台車有100個賣點,但為什麼我還是賣不出去?



撰文者Leo Liao





「市場區隔(Market segmentation)」的概念最早由美國學者溫德爾·史密斯(Wended Smith)提出,再經由行銷大師菲利浦·科特勒(Philip Kotler)進一步發展為行銷管理中極為重要的「STP理論」。


STP分別代表了「Segmentation(劃分市場區隔)」、「Targeting(鎖定目標市場)」與「Positioning(做出自身定位)」三個階段。舉例來說,銷售頂級廚具的公司將目標市場劃分為豪宅、電梯大樓、公寓三種區隔;在評估自身產品特色、目標客群的特性後,鎖定豪宅住戶為目標市場;廚具公司因此將自身產品定位成「廚具中的法拉利」,以此概念發展出各項行銷計畫。


「市場區隔」的概念是否可行?過去數十年來,各種市場的發展趨勢已經給了我們答案。早年的奶粉市場僅有嬰兒奶粉、成人奶粉幾種簡單的選擇,如今不但區分為嬰兒、兒童、女性、成年人、老年人,每一種族群又因為添加的配方不同,再被進一步細分為不同的市場區隔。


幾乎在生活週遭食、衣、住、行、育、樂的各種產品,都為了更精準的鎖定不同年齡層、不同收入、不同喜好的消費者,推出更多種類的品項,甚至發展出新的品牌。所以我們看到GIORDANO有專為小孩子設計的品牌GIORDANO Junior,而SKII也跨入男性市場推出SKII MEN。


「STP理論」非得在上百萬、上千萬的行銷計畫才派得上用場嗎?產品的種類或形象一定要大幅改變,才抓得住更多顧客嗎?其實不然。如果我們仔細思考,業務人員與客戶的溝通過程,就是一次又一次STP策略的呈現。


假設一台車有100項賣點(selling point),十種不同類型的客戶賞車,可能看到的是十種不同的「亮點」。沒有花費足夠心思去觀察客戶、瞭解客戶的業務員,只是照本宣科的陳述同一套銷售話術,就和沒有做過市場區隔,想要用同一款產品打動所有消費者的大眾行銷(Mass Marketing)一樣,勢必無法深入人心、打動人心。


業務員如果能夠透過觀察與溝通,準確瞭解到眼前的客戶是屬於哪一種市場區隔(segment),他會瞭解到自己的100項賣點,只有一部分會成為客戶心中的「優點」,這才是業務員應該多加著墨的部分;有一部分賣點甚至會變成「缺點」,談得太多反而打消客戶的購買意願。


例如,「音響品質」的確是許多愛車人士所在乎的。但是,在那些優先考量安全性、經濟性的客戶心中,高檔次的音響設備卻是代表這輛車多了一些「不需要的配備」。沒有察覺到客戶偏好的業務員,還在口沫橫飛的介紹音響規格,殊不知他說得越多,越加深客戶「這不適合我」的念頭。這就是把目標客戶當做單一市場,無法做出正確區隔,沒辦法用正確語言溝通的結果。


產品要做出區隔化、發展出不同品項,是一項重大工程。研發或行銷部門的STP策略,通常要經過長時間的市場調查、研究測試和廣告策略擬訂。再者,瞬息萬變的市場趨勢和消費者心理,總是有制式產品無法觸及的角落。以「顧客價值」為核心的溝通方式,卻能突破硬體和規格的限制,深入這個世界最大的市場通路:人心。


在交易的最後一哩路(the last mile),在客戶和產品面對面的那個時間、空間,業務人員才是「STP策略」的最佳代言人。



作者簡介_吳育宏



國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)


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2014/5/26 星期一 11:06 AM
你的購屋常識及格嗎?




撰文者:楊念蓁2013-10-01



「家」是許多人的夢想,辛苦工作就是為了能買到一間自己的房子,但是購屋的金額動輒上百萬,你的購屋學分修好了嗎?趕快做以下的測驗吧!



測驗一 預售屋部分


Q1. 購買前,你會去打聽建商的風評嗎?

□ A. 會,且還會去找建商過去的建案參觀。

□ B. 不會,重點在我喜不喜歡這個建案。


Q2. 你會要求提前看預售屋買賣契約嗎?

□ A. 當然要啊!這是買方的權利。

□ B. 沒辦法,建商都說要先付訂金才能看契約。


Q3. 你清楚房子未來會蓋在哪邊嗎?

□ A. 我都會詢問現場跑單小姐確認地點。

□ B. 預售屋的接待中心就是未來的基地位置。


Q4. 你會認真看過平面圖嗎?

□ A. 我一定會要求提供有標準比例尺的平面圖來研究。

□ B. 那太複雜了,我只看建商提供的彩色家具配置圖就夠了。


Q5. 在平面圖上出現的虛線是什麼意思?

□ A. 代表原本是機電房或是室外陽台的空間。

□ B. 代表那邊是有隱藏式收納的空間。


Q6. 你知道未來室內的樑柱分別在什麼地方嗎?

□ A. 這個從建築藍圖中就可以看出來。

□ B. 要等預售屋蓋完之後才會知道。


Q7. 你都如何參觀樣品屋呢?

□ A. 我都帶著捲尺,方便測量裡頭的空間大小。

□ B. 我都專心研究室內裝潢,以後裝潢時可以參考。


Q8. 你知道未來建商會送的贈品有哪些嗎?

□ A. 知道,而且會要求要註明產品的品牌在契約裡。

□ B. 樣品屋裡的陳設就是未來建商會送的贈品。



測驗二 中古屋部分


Q1. 你會透過什麼管道購屋?

□ A.我只挑知名品牌的房仲公司。

□ B.我只挑開價最低的房仲業者。


Q2. 你如何挑選購屋地點?

□ A. 根據自己的生活需求去找。

□ B. 挑目前被看好的地區購屋。


Q3. 你都在什麼時候參觀房屋?

□ A. 白天、晚上都會看過,下雨天之後更要看。

□ B. 平常很忙碌,挑個天氣好的日子一次看完。


Q4. 你有打聽過這間房屋的「歷史」嗎?

□ A.當然要,我很怕會買到瑕疵宅。

□ B.不需要,房仲都會幫我們過濾好。


Q5. 你了解你的自備款準備足夠嗎?

□ A. 我會先聯絡銀行,評估這間房子可以貸款多少成數。

□ B.只要準備屋款3成就夠了。


Q6. 看屋時會參觀公共設施嗎?

□ A. 會,尤其要了解是否都有定期維修。

□ B. 會,這樣才知道以後有哪些公設可以使用。


Q7. 會去參觀附近的預售屋、新成屋嗎?

□ A. 會,也會問問成交價格。

□ B. 不會,我不買預售屋,這與我的目標無關。


Q8. 會與鄰居、社區管理員聊過嗎?

□ A.會,他們才是對社區最了解的人。

□ B. 不會,還不是住戶,找他們聊天好怪。



計分方式


答A者,得2分;答B者,得1分。


將兩測驗所得分數加總,即為你的總分


測驗解析


28分以上

成績等級:★★★★★

程度類型:大學生


解析:恭喜你,對於購屋知識的了解很正確,是個高材生。你已經可以滲透大部分的房仲與建商的慣用銷售手法,確實做好購屋的準備了。


21∼27分

成績等級:★★★☆☆

程度類型:高中生


解析:你對於購屋資訊已經擁有基本的認識,但有時候還是會忽略一些小細節,在購屋時要特別注意別被房仲或建商的話術唬住了。


20分以下

成績等級:★☆☆☆☆

程度類型:小學生


解析:若你現在有購屋的打算, 先暫停一下吧!你對購屋的準備明顯不足,貿然進場買屋, 小心買到地雷屋,反而得不償失。



分享來源:http://smart.businessweekly.com.tw/Books/special.aspx?p=3&id=51964&type=2

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2014/5/26 星期一 09:57 AM
記關鍵字 練腦袋、增人脈



撰文者:彭媁琳2012-07-26






暢銷作家王文華從小就是資優生,建國中學畢業後進入台大外文系就讀,然後他更以極佳的成績和作品,跳過2年工作經驗的要求,直接進入史丹佛大學MBA,和世界頂尖商管人才一起當同學。回台後還當上了MTV台台灣分公司的副總裁暨董事總經理。


這樣一路順遂的求學和工作道路,王文華最不可缺少的就是他持續將近40年的筆記能力。「我從學生時代就開始記筆記,一直延續下來,可能很多人畢業後就不記筆記了,但我從來沒有間斷過。」王文華道。


求學階段,每科要記的東西太多,所以王文華都用大筆記本來記重點。但進入職場後,王文華的筆記本卻愈來愈小本,不只便於攜帶,更能限縮自己只快速記錄當下的關鍵字。



將記載內容分成3大類與智慧型手機相輔相成


即使智慧型手機日益普及,王文華也逐漸接受用3C產品來記事,但他還是維持隨身攜帶手寫的實體筆記本習慣。


他認為,智慧型手機和筆記本是相輔相成的。事務性的東西,例如行程或待辦事項,王文華會用智慧型手機來記錄,善加利用手機自動提醒的功能。然而筆記本就是要記錄當下腦袋中思考的事務,想法、感覺、目標等策略性的議題,用手寫的方式記錄在筆記本上。「手機可以提醒我,可是筆記本是有助於我去思考東西的工具。」王文華說。


進入職場後,記筆記的習慣是幫助王文華能有效率工作並建立絕佳人脈網的重要小工具。王文華的筆記內容主要分成3大類:過去的反思、當下的感覺,以及未來的計畫。


先談反思,在職場上,人難免會犯錯或是處理事情過程中出現瑕疵,因此王文華的筆記本,常常是用來檢討自己,看看自己還有哪些可以進步的地方。例如早上約好10點開會,但是因為前一個行程拖延,造成會議必須順延。會議結束後,王文華就會把這件事情記下來,同時思考下次有沒有改進的辦法。


作家最重靈感,但好創意與好靈感往往一瞬即逝,若不立刻記錄下來,往往事後抓破頭也找不回來。為了增加寫作題材,以及累積人生經驗,王文華會隨時在筆記本上記下當時讓他特別有感觸的事情,把那一刻的感覺永遠抓下來,記錄的方式很簡單,譬如,他搭計程車時,在筆記本上隨手寫下「烈日、忠孝橋、電線、工人」等關鍵字,但日後當他重新翻出這條筆記訊息時,就能有重回現場的感覺。


構思未來計畫是王文華筆記本的重要功能之一,對於未來,王文華保持隨時思考的習慣,一有所得,便會立刻記錄在筆記本上,他說:「那像是我心中思緒的鐵軌,記下來之後,有助於我進一步思考未來的發展。」


簡單地說,王文華現在隨身筆記裡的東西,就是有關於他人生過去、現在、未來所發生的事情。以下就介紹作家王文華與企業人王文華扮演雙重角色,卻同樣能無往不利的筆記術:



操作心法


1. 利用關鍵字,即時抓住重點


許多人無論是上課筆記還是開會筆記,總是一字一句寫下來,深怕遺漏了什麼重點,但這樣才是更會忽略重點的筆記法,往往台上已經講了好幾個關鍵數字了,你在台下還在奮力抄寫前幾句話。


如果講者說話非常迅速,或者場合不適合詳細記述(譬如搭車中),王文華的筆記會只記關鍵字,以求能即時抓住重點,但關鍵字筆記因為重點過於簡潔,若事隔太久,可能會遺忘,因此自己回去後,趁記憶還新,看筆記就能恢復談話印象,並應補充記錄,以免漏失貴重資訊。


但關鍵字不是隨便抓兩個字來寫就好,而是要符合3W1H的原則,記錄When(時)、Where(地)、Who(人)和How(如何),特別是對方說的數字,更要即刻隨手寫下來,這樣在回顧筆記的時候,才能順利抓住事件的全貌。


2. 階梯式筆記,訓練思維邏輯


事後整理關鍵字筆記時,可以發展成具有層次性的階梯式筆記,也就是列舉大項目之後,每個大項目還引伸出小項目,像階梯一樣,層次分明,可以詳備記錄,還能鍛鍊思維邏輯。王文華強調:「這不只是在幫你記事,更是在幫你練腦。」


「寫下來的好處有2個:一是在寫下來之前,腦中自然要把想法整理一遍,那就是在殺出理路、去蕪存菁。」王文華說。


5年前,王文華和趨勢科技創辦人張明正在發想創辦「若水國際」公司的時候,就在桌上放一枝筆和一本筆記本,把兩人的思路像軌道一樣記錄下來,然後再無限延伸。最後確立了公司的願景、文化、價值觀、業務內容等等。


如果當時只是嘴巴說說,沒有記錄每個思考歷程,這間公司可能至今都還是紙上談兵而已。


【範例】關鍵字、階梯式筆記雛形


以若水國際和中央大學副校長李誠教授合作的企業與環保對談時的筆記為例,而該座談會的目的是希望企業以更環保的方式運作,王文華當時記載方式如下:


Green HR:意指招募和教育更環保的人才


Green EMBA:指開設企業與環保議題相關的課程


Obligation(責任):討論我們自己在推動環保時,須要負起什麼樣的責任


Opportunity(機會):討論有什麼機會可以推動企業實行更環保的經營策略


Green benefit(好處):指企業實行更環保、更綠色的經營有什麼好處


Push-pull:為行銷名詞, 意指我們把環保的概念推銷出去(Push),而社會大眾對環保的反饋會再拉動(Pull)企業對環保的重視


3. 記下人、事、感覺、小插曲,加深印象


史丹佛的課程,不僅常常要和同學進行小組討論報告,更要常常參加活動、面試等大型活動,此時交談的對象就不僅僅局限於3、5個人,討論的事情也會更多更複雜。因此,要能夠把參加這些活動的精髓記錄下來,才不枉參加活動的價值。


王文華建議,在這樣的場合,有4個項目要記下來,分別是人、事、感覺,以及當時發生的小插曲。


在職場上,常常會有商務會議或是筵席要參加,這時人多口雜,很多人就唏哩呼嚕的到處換名片,以為這樣就達成了擴大人脈圈的目的了,可是回家後才發現對這些收回來的名片一點印象都沒有,這樣是非常沒有效率的工作方式。



在名片上加註特色增加談資,成功累積人脈


所以王文華希望想要擴大人脈圈的人,在參加大型會議中拿到人家的名片,就要隨時在上面記錄下你觀察到這個人的特徵或特色,然後再記下當時雙方在的場合或交談的事情。


王文華認為,除了人與事這些客觀的事情外,一些心裡主觀的想法和感覺也要記在筆記上。例如對交談對象的想法、參加會議的心得等,都可以讓自己在日後加深回憶。


「更重要的是要記下一些小插曲,就是你跟某人特別的互動經驗,這對下次見面時擴大談話範圍非常有效。」王文華說。例如,一般人見面禮都是蘋果或水梨,但今天有家公司的總經理居然是送了一箱荔枝來,王文華就會把這個小插曲記下來,等到下次再和這位總經理見面時,就有打開話匣子的鑰匙了。


王文華指出,能記得這種小插曲,對人和人之間的熟悉感有很大的差別。例如跟總經理說:「總經理您好,我是王文華。」或是說:「總經理您好,您上次送的荔枝好好吃喔,是在哪裡買的?」這兩種對話馬上就可判定人與人之間的親疏遠近。因此王文華認為,良好的筆記習慣不僅可以累積人脈,更可以增進個人智慧。


4. 用PowerPoint簡報,別再拿小抄


在職場上,大家常常需要利用PowerPoint上台做簡報,但王文華發現,很多人在用PowerPoint報告時,還會低頭猛看自己的小抄內容,這是大錯特錯,完全失去專業。


「PowerPoint就是你的筆記了,手上千萬不可以再拿小抄。」王文華說,也因此,PowerPoint必須製作得有邏輯、吸引人之外,也是自己整場報告的重要筆記,因此要把關鍵重點放上去。


王文華強調,在家就要把PowerPoint上的邏輯順序整理好,並且自己要非常熟悉流程和簡報內容,上場時最多就只能拿著雷射筆指出重點。


5. 與長官開會,務必記下開頭與結尾


許多上班族在開會或是跟長官溝通事情時,常常筆記記得丟三落四,最後乾脆不記了,造成自己跟老闆之間的溝通更加不順利。王文華建議一個小技巧:「一定要注意聽老闆的第一句話和最後一句話,因為通常重點都在這裡。」


因為人通常說話時會把最重要的事情放在開頭,中間去解釋這件事情為什麼重要,最後再做出結論或工作指令,因此開頭和結尾的筆記就是談話的核心。


而要是真的很怕自己漏聽了什麼重要訊息,最好的方法就是和同事交換筆記,參考別人記下的重點,相互比較後,就可以截長補短。




小檔案_王文華

出生:1967年

學歷:美國史丹佛大學商學院MBA

經歷:博偉家庭娛樂公司行銷經理、MTV台台灣分公司副總裁兼董事總經理

現職:主持人、作家



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2014/5/26 星期一 09:39 AM
戴勝益:名片上頭銜越多,生意越小





來源:攝自網路



和別人交換名片,我常注意到有人在名片上印了一堆頭銜,有的甚至一頁印不夠,還要摺頁才能把所有頭銜都附上。


其實,頭銜往往是一個人心理狀態的反射,從一張名片,就可以看出這個人胸襟大小。


我的觀察是,如果一個人,以蒐集各種頭銜為要務,這個人必定無法專注經營事業,而且生意也做不大。因為,他不但占了別人可以表現的缺,做事業更必然因此分心。


每個王品人的名片,都很簡單,頭銜只有一個,就是工作崗位上的職稱。以我自己為例,就只印「王品集團董事長」,看不見任何民間社團、同鄉會或公協會理事長等的其他頭銜。事實上,我們也不允許同仁,擔任任何社團的負責人,就連自家大樓的管理委員會主委、孩子學校家長委員會的會長或委員也不行。我在台大管理學院的EMBA班進修,同學推舉我當班代表,也遭我婉拒了,原因不是我讓賢,而是這樣做便牴觸公司的內規。


任何王品人若要兼職,除了一個月至多兩場的演講邀約之外(演講或座談會酬勞,須當場捐給兒童福利聯盟),都必須提報中常會表決通過。我認為,對於社會大眾,我們最重要的責任和義務,是把餐廳做好,不要製造任何社會問題,不應該隨意撈過界,也就是不能太分心,這是為什麼王品人的名片都很簡單的原因。


當然,有心服務社會,值得鼓勵,但應行有餘力之後再去做。因為,既已全心投入工作,就不應有任何兼差的行為,這和容不容許同仁賺外快無關;義務性質的外務也是,因為它會占據個人的時間和心思,縱使一個月只去參加一天,也難保其他時間,不會想到任何和這個兼差或外務相關的事。


尤其有了頭銜之後,更代表一種責任,一旦外務活動與工作任務時間相衝突,沒有頭銜的人,自然能以工作為優先,不會陷入顧此失彼的困境。


另外,也有很多協會組織,邀我參加入會不成,便說只掛名就好,這更是萬萬不可。因為,掛名卻不做事,對該組織其他成員不公平;況且,一定還有很多人適合去擔任,我們應把機會讓給這些人。


我要強調的是,本末要分清楚,對王品人來說,「本」是餐廳的經營,若是「本」都做不好了,其他的「末」做得再好,豈不是更對不起自己本業裡公司的人嗎?




作者簡介_戴勝益





王品集團董事長。台大中文系畢業,興趣是遊百國、登百岳、吃百店。著有《董事長,愛說笑》一書。


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2014/5/22 星期四 11:03 AM
來當居家王 梅雨季節防潮有一套




[房地王/吳正治報導]



台灣地處潮濕多雨的亞熱帶氣候,平時大家已經可以感受到濕濕、悶悶的不舒適感覺,現在又來到梅雨季節,居家生活的防潮大作戰就更加成為住屋裡應該注意的事項。然而,大部分的民眾都是把房子除濕的工作交給「除濕機」,偏偏除濕機自燃引發住家火災的社會新聞又不斷上演,因此這種除濕方式讓人格外不放心,除濕機的耗電量也會讓民眾的荷包吃不消。




▲梅雨季節來臨,房屋的抗潮問題變得更加重要。




其實,居家生活的除濕、防潮工作沒有這麼難做,只要在買屋、住屋的時候,注意以下兩個細節及撇步,你也可以當個健康的居家王。


一、防潮部分


消除梅雨季節帶來的濕氣算是被動的方式,直接「防潮」才能根本解決屋內濕氣過重的問題。首先挑房子、買房子之前,就要先選「防潮」的房子來住。哪些房子可以防潮?房子裡最有水氣、最潮濕的地方就是浴室,其次是煮飯、洗滌數量多的廚房,想要將浴室、廚房空間的水氣沖散,就一定要有良好的通風效果,所以買屋、看屋最好選擇浴室、廚房有大面積開窗的房子。




▲浴室裡不放置盛水的容器,能大量減少潮濕的問題。




萬一買屋時不能如上述所願,或是已經買了沒開窗的浴室、廚房的房子,那麼平時居家生活就要養成以下「防潮」的好習慣:


1.浴室裡不要放置裝著水的水桶或水盆。


2.泡浸中的衣物要儘快洗好拿去陽台晾乾。


3.洗完澡要習慣性地把地上或浴缸中的水漬擦掉。


4.馬桶蓋要隨時蓋上,以防水氣散發在浴室廁所裡。


5.廚房的洗水槽也要時常擦乾,濾水網的蓋子要時常蓋上。以上這些隨手可改的好習慣都可以有效降低室內的水氣及潮濕度。


二、除濕部分


想省電費、不依賴令人難以放心的除濕機除濕,就要依靠「自然風」來除濕。這其中,南風、西南風來自乾燥的赤道,北風及東北風大多來自溫濕的太平洋海面,所以買房子時,就儘量要買南向開窗的房子,避開窗戶面向北方的房子。




▲濕氣重的房子,木製的門框容易受潮而腐壞。




若是濕氣重的房子(例如一樓或是山坡地的房子)已經買下去,又不想用除濕機時,以下居家常見的除濕方式不妨試試:


1.即使是下雨天,也要把窗戶打開,增加室內、室外通風的機會。


2.以電風扇代替除濕機,即安全也比較省電。


3.在濕氣較重的房間裡,放置木炭或竹炭數根,可以有效吸附水氣。


4.讓衣櫃的門常保開啟狀態,或是用小盒子裝上少許的洗衣粉吸收水氣,衣櫃就不再有悶濕的感覺。





新聞提供:房地王-新屋在地網    http://housetube.tw

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2014/5/22 星期四 10:37 AM
微熱山丘成功的秘訣不只靠鳳梨酥,而是...





攝影:張家毓




這裡是台北市的一處社區公園,假日早上有晨跑的民眾,也有家長帶著小孩外出活動。我和朋友約在附近碰面,因為提早到了,所以就一個人走到公園樹蔭下。沒有目的、不趕時間地看一看這城市的樣貌,感覺很好。


旁邊一位穿著輕便休閒服的中年人,看起來就像是附近的居民,友善地向我打招呼:「早安。等朋友呀?」


「是啊,沒想到假日早上交通這麼順暢,所以我提早20分鐘到了。」我回答。


他說:「台北早晨很棒的,跟車水馬龍的上班日不一樣,有機會應該多出來體驗、體驗啊!」


「真的,我也覺得很好,以後要常找機會看看台北早晨長什麼樣子。您呢?也等朋友嗎?」我問他。


「我不在『這裡』等朋友,」他指向公園旁的一家店面,「等一下我的朋友會陸續在『那裡』出現。」


不是很醒目但是熟悉的招牌,讓我一眼就認出,原來是知名鳳梨酥品牌「微熱山丘」在台北民生社區的門市,我點點頭。他接著跟我解釋,鄰居和一些外地來的朋友,假日一定會在那裡碰面,幾乎變成他們一群人固定的行程。


「每個禮拜來吃鳳梨酥跟喝茶,不會膩嗎?」我笑著問他。


他回答:「哎呀,醉翁之意不在『茶』啦!現在每個禮拜不來這邊晃一晃,還真不習慣啊。」「不要看那些年輕人很愛玩『網路社群』,我們這個『實體社群』也很熱鬧啊!」


「哈!對!你說得對!」我笑著附和他。


店門口站著兩位中年人向他揮手,他轉頭跟我說:「不聊了,我的朋友來了。週末愉快啊!」


「謝謝,你也是,週末愉快!」我們彼此道別。


與這位晨間友人的對話,讓我感受到「社群」這個名詞雖然是近幾年才變得熱門,但其實它的概念一直存在,不管在網路科技興起之前,或者之後。


我感覺舊的「顧客關係管理」是「CRM1.0」時代,它的價值主要發生在「廠商」和「顧客」之間。廠商利用資料庫作分析,針對不同客群推出不同的優惠促銷方案,或是在生日、紀念日的時候寄送卡片和禮物,都是為了提高顧客接收到的價值。


然而,在資訊爆炸、科技普及的今日,這些「缺乏溫度」的行銷工具也逐漸失效。廠商用過時的方式經營顧客關係(打廣告、送贈品),每一塊錢預算可以發揮的效用,正在急遽地減少當中。


什麼是更有溫度、更具擴散性的「關係」呢?它發生在「顧客」和「顧客」之間(而非「廠商」和「顧客」之間),我認為它正是象徵「CRM2.0」時代的來臨。


我們在社群網站上看到各種照片、影片、故事,這些樂趣和價值並非由網站(廠商)本身所創造出來,而是由網友(其他顧客)所產生。廠商創造的是一個使用方便、黏著度高的平台,讓顧客和顧客之間的分享與交流帶來價值。


因此,身處CRM2.0時代的廠商,除了要研究自己和顧客的關係,更重要的是「活化」顧客與顧客之間的關係。好的品牌不是老王賣瓜,而是設計出顧客關係的催化劑、活化劑,讓品牌效益在目標客群中發酵。就像我眼前那一群因為「鳳梨酥」而結緣的朋友,就是最好的例子。


在CRM2.0時代,鳳梨酥本身的口味、品質還是很重要。但是如果你能夠讓顧客「醉翁之意不在酒」,那肯定已經提升品牌經營的層次了。






作者簡介_吳育宏





國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)「業務力講堂」專欄文章列表




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2014/5/22 星期四 10:09 AM
借力使力,油漆匠也能變百萬富翁








整理•撰文 / 王紫炘



公司沒給你預算,卻要求很高的行銷目標?想創業很久了,但沒人、沒錢,不知道怎麼繼續?許多人會抱怨「我又沒資源,怎麼可能做到這些事?」但事實上,沒資源有沒資源的做法,或者說,資源一直在你身邊,只是看你懂不懂得運用。

《有錢人和你想的不一樣》的作者哈福•艾克(T. Harv Eker)曾講過一個故事,描述一個沒有任何資源的人,如何靠著異業合作,在3年內賺到人生的第一個一百萬。他是怎麼做到的?故事是這樣的。

這個叫做凱恩的年輕人,一無所有,沒有存款、工作經驗貧乏、也沒背景、缺人脈,以中國大陸的用語,就是個「屌絲」(高富帥的相反,矮窮醜)。偏偏卻有個遠大的夢想:「我要創業!變成百萬富翁。」他可以怎麼做?

他開始盤點自己的專長,發現自己除了喜歡粉刷房子之外,並沒有其他特長。於是,他只能選擇用「粉刷房子」這個興趣來賺錢。他開始思考可以怎麼做?

如果是幫人刷油漆,很難賺到一百萬,就算拼死拼活努力工作50年幫人刷油漆,也賺不了那麼多錢,於是他想到可以教別人粉刷房子。他發現美國有很多人需要自己粉刷房子,卻不知道怎樣刷才刷得好看,是個很有潛力的市場。但是,要一對一教學、或開班授課,顯然賺錢的速度太慢了。於是,他想了個好辦法:販賣「DVD教學光碟」。

他以極低的成本,請朋友將他油漆房子的過程拍下來,製作成光碟片。但這光碟該賣給誰?又要怎麼賣呢?懶惰如他,一點都不想成為推銷員,一片一片的兜售教學光碟。他想到應該去找與「粉刷房子的人」有最大交集的商家幫忙販售,於是他找了油漆經銷商。

經銷商抱著嘗試的態度幫凱恩代銷,一個月終於賣出了幾張光碟,賺了幾百塊錢。但是,這距離他百萬富翁的目標,實在太遙遠了,他決定直接殺去當地最大的油漆供應商談合作。

「我對銷售教學DVD沒興趣。」油漆商老闆一口回絕。

「我不是來賣DVD的,我是來幫你們賣更多油漆產品的。」凱恩這麼一說,老闆就好奇了,繼續聽他說下去。

原來,凱恩為油漆廠商想了一個促銷策略,只要有客戶一次購買5加侖以上的油漆,就可以贈送「粉刷房子教學DVD」一片,就這樣,老闆願意為這個點子埋單了!油漆廠老闆早就苦思不知道該如何增加油漆的銷售量,凱恩剛好提了這個點子,以教學DVD吸引客戶購買油漆,馬上就打動了老闆的心。

凱恩與油漆廠簽訂了一份10萬美元的合約,由凱恩負責壓製光碟,直接銷售給油漆廠做為促銷贈品。他只找了一個客戶,就賺了10萬美元。

故事還沒完!由於銷售反應不錯,於是他又繼續拍了:如何粉刷外牆、修剪草坪、維護屋頂等系列的教學影片,那些看過他教大家「粉刷房子」的顧客,許多都直接向他購買其他產品,三年之後,凱恩終於成為百萬富翁了。

小故事•大啟示:

如果你想縮短成功的時間,就得學會如何整合他人的資源。若把「魚」比喻成客戶,「魚池」比喻成市場。凱恩就是沒有「魚池」的人,與其自己一條魚、一條魚的去累積,不如直接把別人「魚池」裡的魚,變成自己的魚。將自己的產品、品牌或價值形象,與別人的產品、通路結合,借用他人之手,進入別人的市場。

要成功整合資源,使企業突破現有格局,必須掌握以下兩大關鍵:

1.尋找與自己「目標客群」相同的合作夥伴,如:咖啡店與書店。

2.要促成合作,必須問自己「我可以如何幫合作對方解決問題?」找出合作對象迫切解決的問題,再以雙方的合作做為解決方案。案例中的油漆廠老闆,向凱恩購買的不是DVD教學影片,而是「以DVD做贈品促銷油漆」達成油漆銷售成長的解決方案。



分享來源:http://www.managertoday.com.tw/?p=40996

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2014/5/19 星期一 10:09 AM
1%頂尖成功者的五種人生態度







「這麼想吧!如果成功不是那麼困難,就不會讓你感覺那麼好了。」──瑞奇特(Mike Richter),美國冰球聯盟名人堂成員(NHL Hall of Fame)


福斯新聞頻道(Fox News Channel)創辦人兼執行長艾爾斯(Roger Ailes)說:「有些人想要成名,有些人則想要立業,這兩種人非常不同。美國有95%的人想要成名,這些人造成很多問題,要靠想立業的那5%去解決。我希望你的書是講那5%,而不是那95%。」


這本書就是寫給艾爾斯點出的那想立業的5%,但在那5%的人當中,我們再聚焦於更小一群人,他們不只帶給我們啟發,更真正成就了偉大。他們是真正的贏家,衷心希望他們的故事能激勵你跨越這最後1%,加入他們的行列。


贏家的五個特質



本書內容來自數十位產業頂尖人士的訪談,包括《富比世》(Forbes)美國富豪排名榜前四百名,以及《財星》(Fortune)五百大企業領導者。他們帶領公司攀上頂峰、帶領團隊成為世界頂尖,在各自領域都極為知名且受到尊重。在梳理了數百頁訪談內容之後,我發現這些人的職涯,都有些共同的態度和行為。本書將整合分析這些人的「成功祕密」,讓你也可以擁有這些態度和行為。


一、贏家有自知之明


贏家有自知之明,深知自己的優劣勢,並據以調整。


千萬別小看這種力量,從雷曼兄弟(Lehman Brothers)、通用汽車(General Motors)到電路城(Circuit City),無數公司都面臨掙扎或倒閉,因為他們的領導者都留在舒適圈、害怕犯錯,未能在適當時機採取正確行動。


美國媒體大亨梅鐸(Rupert Murdoch)在曼哈頓第六大道的執行長辦公室說道:「不要以為我能在這裡五十年,是因為我們這家公司很棒,從沒犯什麼大錯。你如何質問自己?你會看著鏡子裡的自我反省嗎?當你看到事情不對勁時,是否會試著改正?如果沒辦法改正,你得告訴自己,我一開始這麼做就是錯的,然後認賠殺出。我知道什麼時候該認賠殺出。」


贏家能夠聽到其他人的需求和想望,因為關注他人,讓他們能想出革命性的解決方案,而不只是小小的改進。他們知道自己的長處能如何滿足他人需求,並能忽略小干擾而實現最大價值。簡單來說,贏家能預見並追求最大的回報。


贏家認知到,他們不只是在銷售實質的產品,也是在推銷他們自己。每次互動都是與人產生連結的機會,也就是銷售的機會。贏家知道什麼能打動人,也知道如何有效訴求人們的恐懼和渴望。他們仔細傾聽,然後重複所聽到的一字一句;他們知道如何清楚訴諸人們自己都未察覺的需求,並推出產品來滿足這些需求。


搖滾樂團U2主唱波諾(Bono)也是十足的贏家,可說是當代最具代表性的藝人,是世界最知名的人物之一。U2的演出在結束後好幾小時仍不絕於耳,他們的音樂在多年後仍不斷被演奏。然而波諾最大的成功,將持續好幾個世代。他的成功跨越社會各層面,讓他成為真正的贏家,而不只是搖滾樂壇的傳奇人物。


聽波諾接受賴瑞•金(Larry King)訪問,或是和其他世界領導者會面,或主持政策會議,就會發現他已經為全世界弱勢群體贏得廣大支持力量。沒錯,他有個巨大的平台,但許多搖滾巨星也有。他之所以成為贏家,並不是因為他很有力量,而是因為他做到別人做不到的,因為他親切、有說服力。


二、失敗不過是練習


贏家不說教,而是說服。贏家能清楚表達自己的原則,並親切地邀請你加入,但那是你自己的選擇。當然,是他們帶領你,但最終你會自己決定認同他們的觀點。贏家不會只看個別的競賽、產品或演出,他們懂得堅持,知道如何保持長期成功。他們同意馬克•吐溫的觀點:「忘不掉比記不得更具破壞性。」


他們從失敗中學習,以取得最終成功。如果各位比較喜歡體育,那麼正如冰上曲棍球選手葛瑞茲基(Wayne Gretzky)所說的:「不曾嘗試的射門,是百分之百不會進的。」


贏家另一個共同特質是,非常不喜歡輸。他們就像歐威爾(George Orwell)的小說《一九八四》(1984)中,一○一房裡的任何一個人一樣,可以在腦海裡清楚看到輸的樣子。雖然贏家都擅長表達,卻說不清失敗對他們情緒的影響,甚至有好幾個人拒絕回答和失敗有關的問題,好像他們的字典裡沒有失敗,但他們都能清楚看到。


對有些人而言,失敗是有關童年不愉快的回憶,對其他人而言,失敗是嚴重出錯的時刻。我最喜歡的故事,是網球傳奇球星康諾斯(Jimmy Connors)所說的:「比輸球還糟糕的是賽後和對方握手時,看到他們打敗我之後臉上的表情。我恨死那感覺!那真是種羞辱。」


贏家從不放棄,也不輕易接受失敗,會不斷努力直到成功。每個贏家對自己所做和所傳達的,都充滿熱情。熱情具有傳染性,能讓其他人看到你看到的、想像你所想像的,然後也想跟進。贏家不會大聲說話引起別人注意,而是以專注的力量打動別人。他們很少談到盈虧、利潤甚至成功,而是談更高的目標,並邀請你共襄盛舉。他們會找出個人經驗中的弱點或缺陷,在其他人還沒注意到時就加以克服,也會找出阻礙他人的障礙,並予以超越。


擅長投資新興科技、管理140億美元資產的銀湖公司共同執行長戴維森,提出一個微妙觀點:「高成就的人和成就較低的人,差別不在於他們如何回答問題,而在於釐清哪些問題值得提出的能力。高成就的人尋找值得解決、值得問的問題,然後問自己是不是真的能有重大突破。」


三、人生像是一盒巧克力


本書提到的多位富豪還有一個共同點,就是出身貧困。讀者從他們今天的生活方式一定看不出來,但是金錢匱乏,甚至連日常營養都不夠,顯然讓他們的年輕時代留下傷害,也大大影響他們對成功永無止境的渴望。


開發美國購物中心(Mall of America)和凱薩宮購物中心(The Forum Shops)的不動產開發鉅商賽門(Herb Simon)童年時極為貧窮,他年輕時最大的恐懼是「早上獨自在飯店房間醒來,只穿著一件內衣。沒有客房服務,也沒有錢。」


他在紐約布朗克斯區的狹小三房公寓長大,一直睡在父母房裡的小床上,直到青少年時期。賽門說:「我們向來沒什麼錢,常聽母親擔心錢的問題,我有時去睡覺時,都還擔心我們沒錢。」2009年,賽門名列《富比世》雜誌美國富豪榜第317名,從來不住不提供客房餐飲服務的飯店。


橄欖球傳奇教練霍茲(Lou Holtz)在一個一房的地下室公寓長大,家裡沒有冰箱,但年輕時面臨的挑戰,大大影響他一生對於卓越的追求。我為本書進行數十次訪談,霍茲教練的訪談最讓我受到激勵,當然這也可能是因為只有他在訪談中親自做飯給我吃。他有著249勝、132敗的傲人戰績,也是唯一帶領六個大學校隊打進季後賽的教練。坐在他的書房,被各式各樣不可思議的職涯紀念品包圍,就不難了解他為什麼不只是大學體育界的模範,也是有力的演說者。


我問霍茲教練,像他這樣出身貧窮的人,如何取得如此出色的成就。他揮舞手臂強調說:


「我不認為上帝讓我們來到這個世界,只是要我們當平凡人。你的人生高度,是由10%的外在境遇,加上90%的自我反應所決定。做了有價值的事的人,必定都克服了某些逆境。還有,我成長的過程並不艱辛。我不覺得自己窮,也沒有抱怨,從來沒有。別忘了,別人並不在乎你的問題,甚至會因為你有問題而高興。」


籃球界傳奇威斯特(Jerry West)的出身更卑微,成長於西維吉尼亞州鄉下一個赤貧的五百人採礦社區。他原不願談到童年,但在我向他解釋,他成功克服逆境的經驗能啟發他人之後,他同意告訴我。我引述他的故事讓讀者了解,不論出身如何,都有機會爬到頂端:


「我家連日常生活都很困難,有時家裡連幾分錢都沒有。我沒有誇張,父親沒工作的期間,我們真的一無所有。我們從來沒有汽車,更不曾全家度假,我以前到什麼地方都用跑的。我還記得看電影《阿甘正傳》(Forrest Gump)時心想,自己跟他好像。我父母沒受過什麼教育,我也沒辦法上學,但我熱愛籃球。我不知道自己球技不錯,因為我很瘦、個子又小。我具備的只是很強的職業道德和想像力,加上有人對我感興趣,那就夠了。」


他生涯14個球季入選明星隊14次,也讓他進入了名人堂。順便一提,看過NBA官方商標裡那個球員的剪影嗎?那就是威斯特。


四、堅持做對的事


現代拉斯維加斯創辦人韋恩(Steve Wynn)並非出身貧窮,但在他21歲大學四年級時,父親驟逝,留下10萬美元債務,和一家每週都在賠錢的賓果遊樂場。很少報導提到他這段過去,我問韋恩是否考慮過直接宣布破產,或是不管父親欠的債務。他停了一下,用懷疑的表情看著我,用溫和但堅定的口吻回答我:


「父親臨終那晚,要我記下他要交代的事:『一切都會好起來的。要是有什麼萬一,我欠你法蘭克叔叔1萬5千美元,還欠誰誰誰一萬美元。把錢還給他們,這件事要記下來。』我坐在他旁邊,寫下他的吩咐。


第二天,醫生沒辦法讓他的心臟繼續跳動。我剛滿21歲,還有個10歲的弟弟。我們破產了,那是我最慘的事。但是當我父親告訴我要做那些事,要還清那些債務時,我就想,我得完成他的遺言。我遵照他的指示,從沒想過不做。我父親是言出必行的人。


基本上,誠實的人真的不會想太多。對我而言,那就是唯一該做的事,不只因為那是對的事。誠實沒什麼了不起,不該為自己的誠實感到驕傲,人本來就該當個誠實的人,不誠實才應該感到可恥。


我在新年之前,就還清父親欠合夥人的7萬8千美元。在接下來十二個月裡,把欠所有人的錢都還清了。」


別忘了,那是個21歲的年輕人,他父親欠的是1963年的10萬美元,而他在一年之內全部還清!那樣的堅持和正直,讓他能夠以當時的年紀說服銀行貸款,讓他在拉斯維加斯開展事業,也讓他今天名列《富比世》全球富豪榜第616名。


五、錢無法使人免於匱乏


再和大家分享一個例子。葛瑞納特利(Andy Granatelli)堪稱北美房車賽(NASCAR)之父,天生就擅長推銷,在1950年代催生了數十億美元的賽車產業。由他協力設計的引擎,也讓他的車隊在1960年代晚期和1970年代,贏得令人稱羨的印第五百賽車冠軍(Indianapolis 500)。他有多項汽車方面的發明,自己也擔任駕駛,所開發的汽車打破了上百項速度和耐力的世界紀錄,而且很多紀錄都是他先前創下的。他將對汽車的熱愛變成數億美元的財富,但他的財務狀況並非一直那麼好:


「我知道餓肚子的感覺,那種真的快餓死的感覺。我的生活就像電影《憤怒的葡萄》(The Grapes of Wrath)裡的情節,大家將家當裝滿破爛的小車,開到加州去,只是他們沒有工作,我再也不想過那樣的日子。我真的相信,我會變胖就是因為我再也不想餓肚子。我把胃填滿,我不想死的時候還餓著肚子。」


葛瑞納特利在訪談時告訴我,雖然他已經開始節食,體重還是超過三百磅。他的骨架比較大,後來減了超過一百磅。贏家大多會同意,金錢能為他們買到自由,但是葛瑞納特利等人也認知到,金錢無法能讓他們完全免於恐懼。


不經過溝通就想成功,是不可能的。每個贏家都會想清楚要怎麼說,而且能在最合適的時候,說出最有說服力的文字。本書記錄並解讀他們的成功,但更重要的是,這也讓各位能參考他們的親身經驗,運用到你的人生、工作,以及你對不凡的追求。



書籍資料



書名:1% 的差距:贏家掌握人心的語言學

作者:法蘭克.藍茲(Frank I. Luntz)

譯者:劉盈君

發行日期:2013年04月15日

出版社:天下雜誌法蘭克.藍茲(Frank Luntz)


《紐約時報》(The New York Times)暢銷書作者,美國政治評論家、首屈一指的民意專家,《時代》(Time)雜誌遴選為美國50位最有潛力的新生代領導人、百大影響力人物。
藍茲博士經常受邀上《夜線》(Nightline)、《今日秀》(The Today Show)、《歐萊利事實》(The O’Reilly Factor)等新聞談話節目,分析解讀政治人物的發言與社會反應,也經常為《紐約時報》、《華爾街日報》、《金融時報》、《華盛頓郵報》等撰寫溝通主題的文章,被譽為當代政治最有影響力的人物。
藍茲博士是焦點團體權威,歐巴馬總統即使與藍茲屬於不同陣營,也高度肯定藍茲在掌控民意走向上的專業。藍茲的民意調查客戶橫跨二十餘國,為可口可樂、百事可樂、麥當勞、三星、FedEx、通用汽車、百威英博、克羅格(Kroger)和羅威家居(Lowe’s)等近五十家《財星》500大企業提供顧問諮詢,並與許多非營利組織及慈善機構合作,包括蓋茲基金會、美國退休人員協會(AARP)及美國商會等。
藍茲著有暢銷書《有效的語言》(Words that Work),現居維吉尼亞州麥克林市(McLean, Virginia)。


分享來源:http://www.businessweekly.com.tw/KBlogArticle.aspx?ID=3666&path=h&pnumber=5

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