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2014/1/21 星期二 10:22 AM
要提升業績,先好好經營自己

業務人員常常覺得對客戶說明完產品或服務內容後,就看客戶怎麼決定。然而,根據顧問公司H.R. Chally Group的調查,客戶在制訂決策時,出於對業務人員本身的觀感好壞,有時甚至會優於對價格、品質和解決方案優劣的考量。

但是,業務員要如何傳達正面訊息給顧客呢?身為顧問和講師的布萊恩•崔西(Brian Tracy)認為,身為業務員,唯有先看重自己、喜歡自己,才能影響客戶看待自己的方式。

崔西指出,首先要知道工作的目的何在。

知道自己是為了什麼而工作,往往能激發出更大的能量和熱忱,而客戶一旦感受到這股正面力量,就會更願意和對方做生意。而要掌握「目的」所具備的力量,則是要設定清楚的目標,並確實寫下來。

目標絕對不只是公司所設定的業績配額而已,還要包含在達成業績後,自己內心最想從事的活動,這樣工作起來,會更有動力。
其次是要了解事情的輕重緩急,排定優先順序。

至於何謂優先事項,首要之務便是設法出現在客戶面前。美國哥倫比亞大學已有研究顯示,業務人員平均每天只花了90分鐘在拜訪潛在客戶。

因此,業務員應自我分析,看看自己每天花了多少時間約訪客戶,並且更妥善安排時間,說不定,見客戶的時間多一倍,收入就會增加一倍。 第二優先的則是持續學習和培養技能。

崔西提出了「三的法則」(Law of Three),鼓勵業務人員專注於提升自我。所謂「三的法則」就是,「90%的業績,來自於3項活動。」這3項活動分別是:拜訪客戶和潛在客戶、向客戶傳遞簡潔明瞭的訊息,以及追蹤和完成交易。

除了做好上述3項活動之外,對於產品和服務具有豐富知識,也是業務員自我推銷的好方法,一旦客戶將你視為專業的顧問,便能「化銷售於無形」了。而建立專業知識和技能的方式就是:終生學習。

例如,養成習慣,每天早上閱讀銷售書籍的其中一個章節;或找出自己所敬佩的對象,起身前去拜訪,吸取他們的智慧結晶。

切記,千萬不要自以為無所不知,如此一來,就像封閉自己的所有感官,只能閉門造車了。 此外,絕不要低估個人魅力的力量。

崔西認為,魅力絕對不是一種天賦,只要嘗試當一個好的傾聽者,就會顯得迷人。專注聆聽對方說話的人,會注視著對方的眼睛;在說出答案之前,會先停頓一下,留個喘息或緩和的空間;他們不會打斷別人的談話,會在傾聽過程不斷點頭示意和微笑。

能靜下心來聽別人說話,就表示不會太過以自我為中心,而這種特質,確實能讓人很舒服,自然就會展現出個人魅力了。

好的業務員,會看重自己和自己的工作。跑業務不是靜待客戶決策,而是要不斷自我充實,做足功課,除了了解自己公司的產品和服務之外,更要了解客戶的業務性質,關心客戶真正的需求,如此才能投其所好,進而達成目標。

(取材自《Selling Power》雜誌。撰文/齊立文)


分享來源:http://www.managertoday.com.tw/?p=124

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