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2014/5/22 星期四 10:09 AM
借力使力,油漆匠也能變百萬富翁








整理•撰文 / 王紫炘



公司沒給你預算,卻要求很高的行銷目標?想創業很久了,但沒人、沒錢,不知道怎麼繼續?許多人會抱怨「我又沒資源,怎麼可能做到這些事?」但事實上,沒資源有沒資源的做法,或者說,資源一直在你身邊,只是看你懂不懂得運用。

《有錢人和你想的不一樣》的作者哈福•艾克(T. Harv Eker)曾講過一個故事,描述一個沒有任何資源的人,如何靠著異業合作,在3年內賺到人生的第一個一百萬。他是怎麼做到的?故事是這樣的。

這個叫做凱恩的年輕人,一無所有,沒有存款、工作經驗貧乏、也沒背景、缺人脈,以中國大陸的用語,就是個「屌絲」(高富帥的相反,矮窮醜)。偏偏卻有個遠大的夢想:「我要創業!變成百萬富翁。」他可以怎麼做?

他開始盤點自己的專長,發現自己除了喜歡粉刷房子之外,並沒有其他特長。於是,他只能選擇用「粉刷房子」這個興趣來賺錢。他開始思考可以怎麼做?

如果是幫人刷油漆,很難賺到一百萬,就算拼死拼活努力工作50年幫人刷油漆,也賺不了那麼多錢,於是他想到可以教別人粉刷房子。他發現美國有很多人需要自己粉刷房子,卻不知道怎樣刷才刷得好看,是個很有潛力的市場。但是,要一對一教學、或開班授課,顯然賺錢的速度太慢了。於是,他想了個好辦法:販賣「DVD教學光碟」。

他以極低的成本,請朋友將他油漆房子的過程拍下來,製作成光碟片。但這光碟該賣給誰?又要怎麼賣呢?懶惰如他,一點都不想成為推銷員,一片一片的兜售教學光碟。他想到應該去找與「粉刷房子的人」有最大交集的商家幫忙販售,於是他找了油漆經銷商。

經銷商抱著嘗試的態度幫凱恩代銷,一個月終於賣出了幾張光碟,賺了幾百塊錢。但是,這距離他百萬富翁的目標,實在太遙遠了,他決定直接殺去當地最大的油漆供應商談合作。

「我對銷售教學DVD沒興趣。」油漆商老闆一口回絕。

「我不是來賣DVD的,我是來幫你們賣更多油漆產品的。」凱恩這麼一說,老闆就好奇了,繼續聽他說下去。

原來,凱恩為油漆廠商想了一個促銷策略,只要有客戶一次購買5加侖以上的油漆,就可以贈送「粉刷房子教學DVD」一片,就這樣,老闆願意為這個點子埋單了!油漆廠老闆早就苦思不知道該如何增加油漆的銷售量,凱恩剛好提了這個點子,以教學DVD吸引客戶購買油漆,馬上就打動了老闆的心。

凱恩與油漆廠簽訂了一份10萬美元的合約,由凱恩負責壓製光碟,直接銷售給油漆廠做為促銷贈品。他只找了一個客戶,就賺了10萬美元。

故事還沒完!由於銷售反應不錯,於是他又繼續拍了:如何粉刷外牆、修剪草坪、維護屋頂等系列的教學影片,那些看過他教大家「粉刷房子」的顧客,許多都直接向他購買其他產品,三年之後,凱恩終於成為百萬富翁了。

小故事•大啟示:

如果你想縮短成功的時間,就得學會如何整合他人的資源。若把「魚」比喻成客戶,「魚池」比喻成市場。凱恩就是沒有「魚池」的人,與其自己一條魚、一條魚的去累積,不如直接把別人「魚池」裡的魚,變成自己的魚。將自己的產品、品牌或價值形象,與別人的產品、通路結合,借用他人之手,進入別人的市場。

要成功整合資源,使企業突破現有格局,必須掌握以下兩大關鍵:

1.尋找與自己「目標客群」相同的合作夥伴,如:咖啡店與書店。

2.要促成合作,必須問自己「我可以如何幫合作對方解決問題?」找出合作對象迫切解決的問題,再以雙方的合作做為解決方案。案例中的油漆廠老闆,向凱恩購買的不是DVD教學影片,而是「以DVD做贈品促銷油漆」達成油漆銷售成長的解決方案。



分享來源:http://www.managertoday.com.tw/?p=40996

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