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2014/8/8 星期五 10:08 AM
創下連續10年業績Top1!頂尖業務的秘傳心法




整理•撰文 / 韋惟珊







對業務員來說,在10年間,連續保持業績Top1、連續460周都簽成新合約、總共簽下2400筆訂單,幾乎是不可能達成的任務,山本正明卻做到了!來聽聽山本在《奇蹟業務心法》中分享頂尖業務員的秘傳技巧,肯定會扭轉你對業務拜訪的想法:


1.「無法投保的客戶」,你更應該前往拜訪


只要有可能跟介紹扯上邊,即使那個客戶無法投保,我還是很樂意前往拜訪。所謂無法投保,指的是例如罹患癌症的客戶。一般來說,醫生診斷出患有癌症的人是沒辦法投保的。


有一次我拜託一位客戶介紹客源時,他跟我說:「我想介紹個朋友給你,但那個人患有癌症。有癌症的人是沒辦法投保的,對吧?即使如此,你還是願意去嗎?」我立即回答他:「當然願意。」即使客戶本人不能投保,然而我身為人生規畫員,一定有可以幫上忙的地方。


其實,因癌症而無法投保的人,往往更需要了解保險相關的知識。很多時候他們不曉得該找誰商量一些疑難雜症。例如癌症痊癒後,他們要怎麼加保?任何部位的癌症都是相同的規定嗎?是否有年齡限制或例外的規定?保險費怎麼計算?該如何善用現有的保險?諸如此類,他們想了解的事非常多,然而一般的保險業務員幾乎不會去關心這些患有癌症的人。


如果可以詳細地跟這些客戶說明保險的事,他們會相當高興。當他們聽完我的說明之後,會覺得「明明我無法投保,你卻還特地跑來一趟」,心懷感謝,而替我介紹客戶。當你以介紹這個觀點來思考時,有時無法投保的客戶,反而會介紹更多客戶給你。


或者是「雙親在壽險公司工作」的人,雖然並非完全不可能成為你的客戶,但可能性極低。像這樣的人,對我來說也是很重要的客戶。因為即使他不能介紹家人給我,卻有可能介紹他的朋友或同事。許多人覺得如果向朋友介紹雙親服務的壽險公司會有些尷尬,但若是介紹與自己沒有任何利害關係的,就不會有顧忌。


若以長期的眼光來看,在保險公司服務的雙親總有一天會退休。有時因為人生階段的改變,當他們想要重新審視保險時,有可能就會想到「那個業務員以前挺熱忱地介紹過保險」,而與我連絡。世事難料,所以業務員可不能挑選去處。


2.最重要的細節,要用謎題來取代說明!


客戶裡常出現完全不曉得是否有在聽,一直保持沉默的人。這種時候,就要由業務員來發問。不是要你問客戶:「聽得懂意思嗎?」而是以謎題的方式詢問,效果最好。


「那麼,為了知道你是否已了解我的說明,我可以問兩、三個問題嗎?」事先告知之後,你就將手冊攤開,放在客戶面前,開始出題。


雖說是謎題,但不是要你考倒客戶。你只是要讓客戶參與其中,所以不需要出太難的問題。你可以指著手冊中的某處,詢問客戶簡單的問題,例如:「這種便宜的不還本型如果支付到65歲,那麼總金額是多少?」


因為跟手冊上所寫的例子完全相同,客戶一定能正確回答。倘若客戶回答你「是這裡寫的180萬吧」時,你應該打鐵趁熱接著問第二個問題。


「那麼如果你遭到我的欺騙,買了較貴的這個保險時,到65歲之前必須支付多少錢?」


「是700萬吧?」


「沒錯,A類型只要負擔180萬,但是B類型卻要付700萬。最後一個問題,如果平安無事地活到65歲,180萬是不還本的,但B類型到這個時候可以領回錢,那麼可以領回多少呢?」


「750萬⋯⋯吧?」


「正確答案!B類型雖然每個月負擔較貴的保險費,但這就是他的優勢所在。接著呢⋯⋯」


使用這樣的謎題方式進行訪談,客戶會欣然接受。採用這種方式,比業務員一個人說得起勁,更能傳達商品的魅力給客戶。因此,業務員遇上重要的環節,應該使用謎題的方式代替單純的說明,讓客戶參與其中。


而且這個做法與能言善道或笨口拙舌沒有關係。總是不自覺地說話說很快的人,亦或是不大會配合客戶的步伐說話的人,若是使用謎題的方式,自然而然就能與客戶進行良好的溝通。


3. 應依客戶性別,使用不同的筆


當你拜訪客戶時,會使用什麼樣的筆?是否會使用百圓商店所販售的廉價筆?如果你對自己的談話或拜訪的訣竅有著極大的信心,那倒無所謂,假設沒有這樣的自信,我建議你應該改掉這個習慣。


我想任何業務員在請客戶簽合約或寫問卷調查表時,一定會遞出自己所準備的筆。客戶會依據那枝筆是隨處可見的便宜筆還是高級的筆,對業務員的眼光也會隨之變化。我想不用說也知道,客戶拿到的若是高級的筆,自然心情好,而且也會認為「這個業務員是個非常講究的人」。


我的西裝口袋中,總是插著兩、三枝筆。每一枝都是名牌筆,我會從裡頭挑細桿筆給女性客戶,有厚實感的粗桿筆則提供給男性客戶。雖然這是很細微的心意,但確實有客戶會察覺到我的用心。


除了使用高級的筆之外,最好選用有「典故」的筆。客戶若是稱讚「真是一枝好筆」時,你便可以回答「其實這是我太太送我的筆⋯⋯」來延伸話題。對於不大會說話、總是苦惱著不知道該與客戶談些什麼的業務員來說,這是個很好的點子。


就好比我所有的筆都是公司內部競賽時所得到的附屬獎品。因此當客戶拿著我的筆時,我會跟客戶說:「這是我前幾年獲得社長獎時的獎品。」這枝筆相當有幫助,某種層面上是標榜自己優秀的成績,另一方面也是讓客戶知道業務員的業績好,才能安心地介紹新客源。



圖片來源:http://sc.jb51.net/uploads/allimg/110515/2_110515090607_1.jpg

文章分享來源:
http://www.managertoday.com.tw/?p=44064

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